中国二手奢侈品市场潜力巨大，淘宝二奢活动助力销售爆发

中国二手奢侈品市场潜力巨大，淘宝二奢活动助力销售爆发

多方面数据显示，中国有望在五年内成为全球最大的奢侈品市场。但与其他发达国家相比，中国一手奢侈品向二手奢侈品的转化率较低，仅不到5%。如果按照发达国家二手奢侈品市场渗透率20%至30%测算，未来中国相关市场规模将达到万亿级别。

二奢侈品消费的快速增长就像二奢侈品市场爆发的一个缩影。

2023年12月底，淘宝二舍举办超级表日，以恒时利、博泰、优喜为首的二舍表龙头商家刷新业绩，日均销售额增幅超过700%； 2024年1月末，年货节期间，淘宝二舍在酒店进行了一场专场直播，现场招商+直播带货。通过此次活动，不少商家的日均销售额增长了近300%。

通过数据，我们看到了淘宝第二奢侈品与消费者之间的双向抢购。我们还发现，不少年轻人已经将奢侈品列入了“年货”清单。除了二手奢侈品新年特卖火爆之外，近两年二手奢侈品消费数据明显增长，这也证明“买旧不买新”已经成为一种趋势。

淘宝服饰“淘宝爱奢侈品节”活动期间，多个二手奢侈品直播间销售爆发式增长，成交量和出席人数创历史新高。据了解，仅歌手季杰的直播间2023年11月22日晚就有182万观看者，上线了爱马仕、香奈儿、LV等200多款热门经典包包。淘宝排名前两位的奢侈品商家飞鱼在2023年11月22日的销售额也增长了150%，环比销售额增长超过200%。

此外，扬子二舍、盼盼中谷等行业成熟商家也通过套餐展览场景的支持，实现了100%以上的增长。过年期间，淘宝二手奢侈品行业整体呈现爆发式增长，小王子、米兰芳等新晋百万级顶级直播间涌现。

二

第二次奢侈品电商的助推力

二手奢侈品电商的兴起并非偶然。经过几年的发展，逐渐形成了几家龙头企业集中地盘、耕耘的竞争格局。每个公司也都有自己独特的优势。对于消费者来说，二手奢侈品也频频脱销。它们不仅能满足其高性价比的使用价值，还能获得增值收益，成为投资理财的一种方式。这种即时满足和延迟满足的结合，进一步提高了二舍对用户的粘性。

追根溯源，二手奢侈品消费日渐高歌猛进，不断突破新高

背后的原因如下：

首先，经济增长和中产阶级的崛起为二手奢侈品市场提供了巨大的机遇。我国经济的快速增长催生了庞大的中产阶级。这类人群购买力较强，有购买奢侈品的能力和意愿。

其次，品牌认知和消费观念的变化推动了二手奢侈品市场的快速发展。新一代年轻人追求高品质生活，更倾向于购买“品牌+品质”有保障的产品。他们认同“能买贵的，但不能买贵的”的消费理念，对二手奢侈品有较高的推崇。验收;同时，也非常注重品牌美誉度和产品的创新性和独特性。奢侈品信誉好、品质高、且相对稀缺，很适合他们的需求。年轻人也将二手奢侈品消费视为追求个性和绿色环保的一种方式。 ，非常愿意为二线奢侈品买单。

第三，电商平台和社交媒体的普及和发展进一步推动了二手奢侈品市场的成熟和成长。短视频、直播等电商平台和社交媒体的发展，为二手奢侈品的推广和交易提供了新的渠道。消费者乐于购买奢侈品，并通过电商、直播等渠道分享购买想法和体验。

第四，大量的闲置奢侈品促进了二手奢侈品市场的繁荣。充足的货源供应是保证二手交易市场可持续运行和发展的前提。根据艾瑞咨询测算，2020年国内闲置高端消费品存量价值已达2.87万亿元，2025年将达到3.9万亿元。

总之，中产阶级的崛起、奢侈品的升级、二手奢侈品交易的透明化、新一代消费者的个性化需求以及环保消费意识的增强，都在为爆发提供动力二手奢侈品市场。

三

二次奢侈品电商发展趋势

从线上到线下，从综合电商到垂直细分，二手奢侈品交易规模扩大的背后是政策环境、消费者行为和企业创新的变化，这也让玩家入局展现他们自己的特点。商业形式和竞争优势。

政策环境方面，2016年以来，国家发改委在多份政策文件中提到利用闲置物品。 2021年7月发布的《循环经济发展“十四五”规划》中明确提到“要完善二手商品流通法规，建立二手商品识别、评估、分级标准，规范二手商品流通秩序和交易行为，鼓励互联网+二手模式发展”。

与此同时，新一代消费者的消费观念也在发生变化。 《2021中国二手奢侈品电商平台消费洞察报告》显示，二手奢侈品消费中，90后买家和卖家占据主导地位，95后、00后消费群体也在不断增长迅速。这些年轻消费者具有良好的循环交易和绿色消费理念，对高端消费品有自己的消费看法。不少二手奢侈品消费者表示，购买二手奢侈品不仅可以向外界展示自己的品味，还能以更合理的方式取悦和满足自己的心理需求。年轻人的消费理念注重独特、稀缺、差异化的个性，这与二手奢侈品的奢华、潮流不谋而合。这让90后、00后年轻人接受并热衷于二手奢侈品。

值得注意的是，这群新一代消费者正在赋予二等奢侈品更多的功能属性和消费动机，并且在不断转变角色。作为卖家，他们进行闲置交易的目的很明确。他们希望能够快速达成交易，获得符合自己预期的价格，从而帮助自己“回收”资金进行新的消费或者处置自己的闲置物品。但同时，作为买家，他们也可以通过在二舍平台上购物、看货，以高性价比获得自己喜欢的商品，并在从卖到买到卖的交易中，从自己到自己，不断进行循环消费。其他的。而且与3C数码产品、书籍等其他二手商品相比，奢侈品本身在保值和升值方面的价值更加明显。它们不仅可以佩戴、使用，还可以赚钱。

红布林发布的《2021上半年二手奢侈品消费排行榜》中提到，买卖二手奢侈品已经成为一种新型理财行为。例如，某用户在红布林平台倒卖一条金色双C复古项链，净利润37264元。此外，还有用户通过倒卖一款爱马仕橙色皮革复古单肩包，净利润25213元。在资深玩家眼中，一些经典、限量版的二手奢侈品兼具使用价值和投资价值，让他们获得最大程度的满足。

从企业端来看，经过近几年的发展，各类二手奢侈品电商平台逐渐更加头部化，并衍生出不同的业务形态。领先平台中，红布林的流量和服务、飞鱼的直播和商业模式、胖虎的上游供应链优势都构成了各自的特色。比如，红布林就致力于让“非标货”拥有“标准化”的部分。拥有从产品鉴定、新旧评级到信息编辑、定价等全面、规范的服务体系。基于该系统，红布林的产品处理时间从5-7天升级为1.5天，平台处理量已达到每月数十万件。

飞宇专注打造闲置高端消费品综合零售品牌。飞鱼通过在直播行业积累的经验和闲置高端消费品的运营能力，利用“铁三角”商业模式优化闲置高端消费品零售业务。目前，这一“铁三角”模式使飞宇在闲置高端消费品零售行业实现了高转化、高周转、高复购，实现了完整的业务闭环。

四

二社电商如何建立信任

随着消费观念的转变和直播电商的蓬勃发展，消费者已经确立了“直播什么都能买”的认识。能够更方便地浏览产品、更方便地购买产品，使得直播业态深入人心。

《2023年中国奢侈品报告》显示，国内受访者对网上购买奢侈品的信任度大幅提升。在线渠道中，直播销售是发展势头最快的销售形式。尤其是二舍，用户可以通过观看直播了解商品详情、特点等细节，在价格相对公开的情况下获得更直接、爽快的购物体验。数据显示，早在2021年，就有约55.4%的消费者通过二手奢侈品交易平台购买二手奢侈品，其中，33%的消费者通过直播电商购买二手奢侈品。这一数据在两年后迅速膨胀，仅抖音就有超强流量。据《抖音新吸引力——2023抖音奢侈品行业白皮书》显示，2023年上半年，抖音奢侈品行业月均搜索量突破1.4亿，二舍直播月均观看人数突破200亿。

与其他商品直播相比，二社直播显得有些不同。直播的兴起得益于专家，依靠专家的号召力来保证产品的销量。然而，考验二社直播的并不是主播的人气，而是产品的真实性、品质和售后、规范坚定的服务、完善的售后体验、透明的商品交易规则等因素主导着二社直播的发展。二手奢侈品交易全流程。

电商通过买断赚取差价，或者通过寄售模式赚取佣金，佣金大多在15%到20%之间。但由于奢侈品价格高、依赖供应源、流程长，形成了重资产、重运营的行业。因此，“第二奢侈品”也被业界称为“最难搭建的电商平台”，并遭到残酷淘汰。没有停止。

与一线奢侈品市场的繁荣主要依靠品牌输出故事、价值、推出新品来赢得消费者进而实现发展不同，二线奢侈品市场实现突破性发展的关键在于在信任关系的构建中。那么，面对大浪潮的电商该如何与消费者建立信任关系，推动自身业务的发展壮大呢？

识别是关键和起点

在假货横行的二手奢侈品市场，消费者最大的痛点就是产品的真伪。在高冷的奢侈品牌不提供检验服务的环境下，具有专业鉴定能力的第三方机构和公司已经成为一种信任关系。施工链中最基本、最关键的环节。因此，二手奢侈品电商要么需要自己掌握专业的鉴定技能，要么需要聘请专业的奢侈品鉴定师来保证其所办理的产品的真实性，构建信任的起点。

鉴定人员使用VHX-7000超高精度显微镜进行鉴定

营造多维氛围，以良好印象增强信任

解决了最基本、最关键的识别问题后，下一步就是如何在与消费者打交道的过程中慢慢提升信任度。答案是打造流通领域多维氛围，打造具有圈层属性的线上线下消费终端。从店面风格、装修设计、灯光设置、产品陈列、店面故事创作等多个维度，打造高品质、高端的零售店。品味的现场氛围可以引起消费者的感知，煽动消费者的情绪，影响消费者的判断，获得消费者的好感，以好感强化信任，构建相互信任的顾客群体关系。

多元化服务提升客户忠诚度

疫情期间，以Gucci、LV等为代表的各大奢侈品牌从高山之地走向世界，纷纷为顾客和合作伙伴输送烟熏菜。这种多元化的服务无疑为第二个奢侈品从业者如何赢得顾客的芳心树立了良好的榜样。如果说评价和氛围营造有助于企业与客户建立商业信任关系。这种多元化的服务进一步将这种商业信任关系升级为朋友之间的信任关系。

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这就要求二舍电商不仅要提供基础服务，还要挖掘更多客户需求，进而满足客户。例如，除了销售产品之外，还可以根据消费者的兴趣推出相应的活动。通过长期的经营积累，可以逐渐提高消费者的忠诚度，最终成为消费者朋友般的存在。

五

从上游到下游

电商如何打造竞争闭环

闲置经济的兴起为二手奢侈品电商的快速发展提供了动力。但如果仅仅依靠传统的信息不对称模式来赚取差价，则很难产生用户信任的粘性感。那么除了持续解决行业信任痛点之外，二舍电商在商业运营方面还有哪些未来发展趋势呢？

首先，在上游供应链管理方面，如何获得持续稳定的货源，提高匹配效率，通过品类拓展提高盈利能力。在二手奢侈品行业，产品标识、定价、仓储管理、物流售后等环节非常重要。比如，有前车之鉴的寺库就未能把握好这个平衡，遭遇了各种用户投诉，重点关注发货慢、产品质量差、网上假货销售、退款难等问题。而且，相比寺库需要品牌授权才能销售新品，二手产品更多来自B端商家或C端卖家，更多企业通过回收或寄售的方式获取和管理潜力产品，这需要强大的上游知识。控制能力。

艾瑞咨询报告还指出，闲置的高端消费品零售行业持续受益于循环消费理念在消费群体中的普及。一方面，闲置高端消费品市场存量扩大；另一方面，消费者闲置交易意愿的增加将增加闲置高端消费品交易的频率，闲置高端消费品零售行业的市场空间将进一步扩大。闲置的高端消费品零售商可以凭借在非标产品方面的运营经验和能力优势，将业务品类拓展至标准消费品，以提高盈利能力。

其次，在触达用户的下游渠道方面，如何最大程度地粘住用户并扩大规模，形成从品牌展示、销售到服务的流量闭环。过去，它专注于线下奢侈品交易。近两年，网络直播开始流行，并逐渐成为很多商家的标配。

关于直播门槛问题，利用直播大规模复制品牌店账号、明星账号，业内难度很大。它考验一个企业的标准化能力和人才组织能力，其中就包括供应链的转型。 、服务水平的提升、主播培训的SOP流程都非常重要，需要花费大量的时间和精力。但只有提高效率，才能建立供应链的优势，形成用户对品牌的粘性。

Just Er首家线下店落户上海黑市公寓

除了扩大直播规模外，一些二线奢侈品电商近年来也开始转向线下品牌店。直播电商的出现，迎来了二手奢侈品行业产业链的快速迭代。但从长远来看，线上线下融合、提升行业服务水平也是发展趋势。 “商店的价值不仅在于卖商品，还在于场景服务。循环经济不仅仅在空中，我买的东西可以发货。背后还有很多服务，包括鉴定服务、维修服务，寄售服务、以旧换新服务、服务获取也需要在线下进行。”

“ZZER只有两个透明仓库”

国内首家透明仓模式线下奢侈品二手寄售空间

有时尚界人士直言，对于大多数消费者来说，除了产品本身之外，购物时在店内得到的优质服务也是花大价钱购买奢侈品的重要动力。对于注重体验和服务的奢侈品用户来说，线上消费的满意度并不高。这使得奢侈品消费更多地依赖于线下场景，而这一点通过线上电商很难满足。

目前，对于二手奢侈品消费来说，品牌价值依然是用户选择的核心。这不仅对于所选的产品如此，对于企业也是如此。经历疯狂增长后，领先的二线奢侈品牌开始进行更加精细化的线上线下运营，融合电商的规模优势和线下门店的信任基础，将有助于带动奢侈品行业的快速发展。行业。也能更好地普及可持续发展和循环经济的消费理念。

近年来，在国家政策和消费群体的催化下，二手平台受到了资本市场的广泛关注，尤其是垂直领域，从房车到3C消费电子，再到奢侈品、图书等，无论是在国内还是国外。有标杆上市公司。与房屋、汽车等低频高价值产品和消费电子等高频低价值产品相比，奢侈品具有相对高频、高价值、高颜值的“三高”属性，使它们的价值更加凸显。这也是第二个奢侈品玩家获得新融资的基本逻辑。不过，二舍的痛点也非常明显。各家企业也在补短板、求差异。这是一场与时间的赛跑。未来谁先成为领导者，谁就更有发言权。

六

二社电商未来将如何发展？

纵观整个二手奢侈品市场，我们仍然面临着很多不确定性。尤其是随着市场越来越火爆，越来越多的品牌涌入，获客成本高、库存稀缺、产品真伪难辨等带来的信任问题都亟待解决。

1、直播“尖刀”撕碎第二奢侈经济

直播电商无疑是帮助二舍打开市场的利器。

鉴于二手奢侈品行业大部分产品只有一件库存，直播电商可以说是当下最高效的商业模式。每个产品都有1-2分钟左右的简要介绍。单个直播主一般可展示50+产品，改变低效的一对一线下销售模式。

直播被公认为产品呈现能力最强、用户交互路径最短的交易模式。商家可以根据直播中用户的实时评论，直观清晰地展示商品的新旧细节和搭配演示，将真正想购买的用户留在直播间。

通过秒杀、拍卖、抽奖等各类营销活动的设置，也提升了整体直播间的互动抢购氛围，进一步缩短了用户的决策路径。

随着直播在扩大二次奢侈品用户群、提高二次奢侈品交易效率方面的出色表现，越来越多的二次奢侈品企业开始利用直播的优势。通过建立个人账户，主播形象变得有血有肉，更值得信赖。同时，还能持续向私域投放内容，不断搅动客户。

从用户的角度来看，主播既可以是了解奢侈品行业的专业导购，也可以是可以互相推荐的姐妹、闺蜜。商家与顾客之间的信任是通过直播互动建立的，后续的交易转化自然是水到渠成。

然而，近年来，抖音出现了大量的二流博主和同行矩阵账号。二货架赛道竞争日趋激烈，导致流量成本上升、毛利率下降。单纯依靠在线直播并不是长久之计。

此外，在线直播还有一个问题。大多数用户复购都是通过私域流量进行的，线上用户很难完全转化为私域用户。但布局线下旗舰店后，可以完成流量闭环。

2、私域“护城河”培育存量用户

随着流量红利的消失，意味着市场已经从流量时代进入存量时代。只关注流量不再是明智的选择。提高单一客户的复购和转化变得更加重要。在此背景下，私域模式不仅能帮助企业节省流量成本，还能提升运营效果。私域正在成为二线奢侈品企业拥抱市场变化的第二条增长曲线。

当今消费场景不断演变，电商企业对私域运营的探索也从最初的“加分项”推进到如今的“必答题”，从而出现了从“为什么要做私域”的转变到“如何做好”私人领域的巨大变化。

如今，90后、千禧一代逐渐成为奢侈品的主力消费者，占其总消费群体的50%，贡献了46%的市场规模。消费者对电商渠道的熟练使用和接受度高，将带动整个第二奢侈品市场。由于行业的渠道变化，二手电商也需要大幅加大对私域运营和IT基础设施的投入，让系统化工具赋能逐渐成为私域的“攻城引擎”和“护城河”运营。构建大数据智能推荐系统精准触达用户，培育属于二舍电商品牌自有的私域流量池，并利用各种技术手段批量进行高效的客户维护和跟进，不断刺激复购和裂变扩张。 。

同时，线上线下并行的私域运营可以更有效地激活和维护老客户，使企业积累的私域池不再是一潭死水，而是源源不断的水流。

展示、交互、交易、留存等所有环节都可以在私域内完成。企业不必担心自己的流量被其他同类商家“指挥”。而且私域积累的流量属于企业，私域客户尾部销售带来的长期效益，在疫情等特殊时期对业务的帮助更加突出。

虽然蓬勃发展的二手奢侈品行业仍处于起步阶段，但谈到二手奢侈品的未来，电商老板们应该充满信心。目前还没有到与现有产品竞争的时候，市场还有很大的发展空间。一定要在细分中发挥自己的优势。

现在谈论下半年还为时过早。行业仍处于快速增长期，拐点远未到来。二社电商老板们还需要慢慢来。市场动荡，既是挑战，也是机遇。

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