二手电商崛起：中间商角色与货源信任问题解析

二手电商崛起：中间商角色与货源信任问题解析

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来源|子弹财经（ID：）

作者|杨伯成

专注于

1、二手中间商在二手电商崛起中发挥重要作用

2、二手电商货源大部分来自二手中间商

3、二手电商发展最重要的问题是供给和信任。

4、手机厂商的库存机最终流入二手中间商。

5、二手中间商与二手电商将形成相互依存的局面

“兄弟们，又一批货到了，想要的话直接来店里预约吧。”

一个炎热的下午，范志刚刚刚在中关村“大本营”前取货。他用毛巾擦了擦额头的汗水，不停地敲击着手机。

这样的动作，范志刚每天都会做两三次。收到货后，他会简单看一下所送机器的状态。如果没有什么大问题，他会把消息一一发布在群里，以便更多的店主和买家前来询问采购。

中关村，这个仅次于深圳华强北的电子集散中心，20年后悄然发生了变化。柜台已被拆除，取而代之的是办公楼。

正是在这里，它已成为新旧电子产品的聚集地。大多数二手电子产品都是从深圳转运到这里，然后再转运。

“生意不好，时不时就来。”中关村地区多位从事二手电子产品经营的商家告诉《子弹财经》，二手产品也有季节性，更何况在当前的整体环境下，越来越难做。

“以前送货的兄弟只有四五个，现在都是我自己送货了。”从2018年开始，不少正规二手电商平台开始利用短视频平台来引流。正规军的崛起一度淹没了整个二手行业。烟花的味道。

在这些商家眼中，这些二手电商平台自成立以来，一直秉承着高品质、低价位的口号。这些拥有大量风险投资资金的二手电商平台突然向非正规大军敞开了大门，战斗开始了。 。

在这场战斗中，传统的二手交易市场多年来一直在疯狂增长，而新的电子商务模式还远未成为市场的主流。新与旧的交替、格局与人性的对抗成为这里永恒的主题。

而这些根植于传统的二手商也正在用自己的方式与新的二手电商进行对抗和融合。

二手商疯狂增长

2000年左右，互联网在中国远不如今天普及。手机前面只剩下“固定”两个字，手机悄然进入了商场的玻璃柜。

二手在当时还是一个新词，还处于起步阶段。正是在这一年，从事BP机业务的范志刚嗅到了商机，开始转向手机批发代理。

“当时我对手机一无所知，所以我只能自己慢慢学习。”刚刚接触手机的范志刚非常兴奋，鼓捣了半天。

随着手机市场的逐渐兴起，来范志刚买机的人络绎不绝，直到有人问他是否可以用旧手机换新手机。

“我以前听说过以旧换新，但回收的旧手机如何处理是一个问题。”范志刚向子弹财经讲述了自己的“辉煌”历史。

从此，范志刚第一次接触了电子产品回收。他发现越来越多的企业开始开展这项业务。 “很多人把它拿回来翻新后卖掉。后来我发现它是二手的。”

就这样，范志刚开始了二手生意。用他的话说，这实际上是中间商回收二手电子产品或通过批发买回来，然后以较高的价格卖给下级商家或个人。

这让范志刚尝到了甜头，也给他带来了不菲的利润。毕竟在互联网刚刚普及的时代，信息不透明，信息不对等，让普通消费者无法及时了解整个行业的价格。

“不像现在那么透明，说实话，现在做生意真的很难，价格大家都知道，太高了就很难卖，太低了就赚不到钱。”范志刚对目前的市场形势很苦恼，但又不得不重来。 “我在通讯产品领域工作了20多年，比我自己的孩子更了解它们。”

据范志刚回忆，2000年至2010年的10年间，二手电子产品行业是典型的卖方市场。国内没有大型二手交易平台，所有产品均由买家通过分销购买。直到互联网创业浪潮开始，二手电商平台逐渐兴起。

“当时二手电子产品增长非常疯狂，市场上充斥着大量翻新机和盗机，但这种病并没有阻止这些商家做生意。”范志刚告诉《子弹财经》，当时由于信息不透明，行业还不成熟。如何判断翻新机是否为盗版手机，以及如何给二手手机定价，目前尚无参考标准。

卖家不知道一件二手电子产品值多少钱，甚至有些买家也不知道。 “每家每户都一一定价。如果你问10户人家，他们会有10种不同的价格。”范志刚告诉子弹财经。

盈利没有标准。

这是那个时代的印记。正如范志刚所说，在没有市场、没有标杆的时代，二手电子商家往往以市场价格定价。个人买家或卖家获得价格的唯一渠道就是这些中间商，这也导致了整个二手电子产品的下滑。定价空间被极大地操纵。

正是这样，在利润面前，一大批早期中间商在二手电子产品野蛮生长的时代赚到了第一桶金，从而开始了他们辉煌的十年。

范志刚曾亲眼目睹过那个时代那些敢于投入、努力工作、取得巨大成功的同事的故事，但这样的人毕竟是少数。

二手电子产品中间商就这样疯狂增长。他们在攫取利润的同时，也在慢慢消耗整个行业的信用体系。由于一些商家进行不正当竞争和牟利，二手产品的信用危机终于爆发。

也正是在这个时候，号称“重新配置资源，让人更值得信赖”、“闲置产品轻松出售，二手产品放心购买”的转转、闲鱼相继出现。他们的使命是让消费者在购买二手产品时更有信心。 。

“做大做强的基本上垄断了一个地区的供应和市场。”

2004年入行的赵勇先是在深圳华强北打拼了三年，后带着资源搬到了北京。他来到北京时，第一代苹果电脑刚刚发布。

在他的印象中，2016年之前二手生意还好做，但2016年之后，一些小商户的生意就越来越难做了。 “主要原因有两个，一是大环境，二是二手电商平台泛滥。”

2012年6月，爱回收旗下二手手机直销平台口袋有品（现小机严选）成立； 2015年11月，58同城孵化的二手交易平台诞生； 2015年12月，二手电子产品交易平台美机上线；半年后，58同城宣布二手频道全面升级为转转； 2016年5月18日，阿里巴巴集团宣布旗下闲鱼和拍卖业务将并入新闲鱼。

此时，正规军开始进场收割。

爱回收是第一个给优质产品做广告的。依托其庞大的回收体系，一些优质的二手电子产品被流通到其旗下的小吉严选，而另一些则直接流向回收中间商或海外。

但闲鱼、转转、找良机不具备爱回收的供货能力。其中一小部分依赖C端，大部分依赖B端来完成供给。

“我以前也给爱回收供货过，但不是直接供货，而是通过他们的回收商，据说他们拿回来后主要是卖二手货。”赵勇告诉子弹财经。 “当时这些电商平台根本就没有货。”

用赵勇的话说，如果不是这些大型二手供应商供货，这些平台也不会有今天的流量。

“二手产品是最重要的。”范志刚告诉子弹财经，现在二手市场经常陷入有价无货的尴尬境地。

“有一次，一位顾客要50台，但市场上供应的不多，当时价格就大幅上涨。”对于这种情况，范志刚也很无奈。 “这不是人决定的，而是市场决定的。”

“我一天大概能卖200-300台，一部分卖给这些二手电商平台，一部分卖给同行，还有一部分卖给客户。”据范志刚告诉《子弹财经》，现在购买二手手机的人居多。公司从事网红孵化、微商、刷单业务。 “他们非常需要二手电子产品，因为它们非常划算。他们不仅可以购买，还可以租用。”

“各个二手电商平台都在抢购商品，竞争太激烈了。现在很多定价权都在二手电商平台，但商品和利润仍然掌握在中间商手中”。赵勇觉得，二手电商疫情的出现虽然对二手行业造成了一定的影响，但并没有影响到整体的情况。 “如果你不能形成规模，你就无法垄断市场。”

“现在一些规模较大的回收商货源充足，因为手机厂商在清库存的时候会优先考虑他们。现在国产机的数量正在逐渐增加，有很多华为、OV等大厂的机器，剩下的就是一些小工厂，比如美图、锤子。”

范志刚告诉《子弹财经》，这些货物有一部分从工厂转移到下游回收商进行加工，再由回收商分发给二手商户。其他的都是从这些手机厂商的展示店里流出的，基本都是展示机。

这些机器通常由回收商带到深圳，然后分发给全国各地的二手行业商家。最后，这些商家通过二手电商平台或线下商店将其出售给个人或公司。

除了二手交易之外，越来越多的二手电商平台也开始推出租赁业务。与直接购买二手产品相比，租赁也成为这些电商平台的重点。然而，无论是二手还是租赁，最终都归结为一个字——货。

货、地、人是新零售的关键，这也是二手品新零售的核心。

即使巨头介入，仍难以摆脱传统

巨头想要退出这个行业是很困难的。

二手电商平台诞生已经七年了。七年来，这些二手电商带着大量风投涌入，誓言质量第一、价格第一，试图颠覆传统二手交易方式。

七年后的今天，我们看到的是传统二手商户和依托互联网的二手商户的融合。我们看到的是，互联网二手电商不得不依赖传统二手商。

《子弹财经》看到了曾经北京最大的电子产品集散地。除了驻扎写字楼的商户外，很少见到消费者来这里购买电子产品。

“大部分都搬到了e世界和科茂的写字楼，老客户不会受到影响，新客户也会被发现。”范志刚非常乐观地告诉子弹财经。 “我的店铺现在已经上平台了，我也在给其他商家发货。”他接着补充道。

范志刚说的平台是二手产品交易平台，比如闲鱼、转转等，现在几乎所有的二手商家都在这些平台上发货。

目前，据网易数据显示，闲鱼和转转二手交易平台的占用率分别为70.7%和20.38%，其次是拍拍二手、爱回收等。

2019年3月，闲鱼APP月活跃用户数达2439.9万，转转月活跃用户数达1142.9万。基于C2C模式的二手电商交易领域基本划分为闲鱼和转转。

“没有人不卖给闲鱼的，现在闲鱼也在寻找供应商，光卖这些怎么会有这么多货？”范志刚告诉《子弹财经》。

事实上，除了范志刚提到的闲鱼之外，转转、找良机等二手交易平台都在寻找供应商。

二手交易平台最初起源于BBS时代。经过一段时间的发展，这里成为了线上线下结合的跳蚤市场。后来58同城、淘宝相继开通二手渠道，成为独立的二手交易平台。

在巨头掌控的中国互联网领域，每个行业都无法逃脱他们的陷阱，二手电商也不例外。

目前，二手交易平台在全球占据主导地位。阿里巴巴投资的闲鱼、可乐优品，腾讯投资的转转，京东投资的爱回收、拍拍（已被爱回收收购），梅花资本等投资公司都在寻找美好的机会。

如今，拍拍也已纳入京东旗下的爱回收。至此，爱回收在B2C业务上不仅有小鸡严选，还有拍拍的加持。

巨头的介入，让这个行业登上了飞往资本市场的飞机，从地面跃向了天空。

尽管有巨头支持，但二手电商依然立足于传统。

传统二手交易的弊端在于物品本身的保值性和非刚性需求。因此，该地区闲置物品数量有限，再加上线下二手回收商的“压榨”价格，导致很多用户直接将闲置物品赠送给亲友或直接丢弃，这直接影响了货物供应。

供应的稀缺也决定了传统二手交易规模难以扩大。同样，传统二手交易的弊端在互联网二手交易平台上也逐渐显现出来。

货源稀缺、价格不稳定、产品质量难以把控是持续成为消费者投诉焦点的关键词。

《子弹财经》通过调查发现，二手电商中，以C2C为代表的闲鱼、转转没有客服热线。闲鱼产品交易完成后无法投诉，而转转则留下邮箱地址。用于问题反馈。

以C2B2C为代表的小鸡燕选（爱回收宝旗下）、可乐优品（回收宝旗下）、B2C为代表的凉轩都设有客服。

赵勇的网店涵盖闲鱼、转转，也是美机的供应商之一。

“找漂亮机的优势虽然不如闲鱼、转转，但他们提供的回收价格却比爱回收高。”赵勇厉声说道。

对于合作伙伴，赵勇进行了大量的调研。毕竟这直接关系到货物的安全和运输的价格。 “我清楚地知道这些平台上的价格是多少。”价格始终是这些二手商家的首要考虑因素。 “像关心股票价格一样关心他们。”

信任与品质双重考验

据闲鱼2018年发布的数据显示，闲鱼上60%的闲置物品都发布在真实邻居组成的社区鱼池中。鱼塘内闲置物品的平均交易时间比鱼塘外快1/3。

强调社交属性的闲鱼，一直在弱化交易属性。不过，赵勇并不认同60%的闲置物品被张贴在真实邻居组成的鱼塘里的数据。

“我不知道他们是不是真正的邻居，反正我知道这里有很多二手商，这些鱼塘里卖得最好的就是闲置的家具、婴儿用品和闲置的化妆品。”赵勇告诉《子弹财经》，他以前也去过这些鱼塘。 发布了电子产品的链接，但购买的人并不多。 “很多人都在买便宜的东西。”

“家具和婴儿用品比较好卖，每天都有卖，而且很多都是出租房的业主。”金鹏告诉《子弹财经》。

作为一名“汉奸”，金鹏的工作就是每天在各大闲置物品交易平台寻找货源，而这些平台主要是58同城和赶集网。

“为什么不去仙域和转转呢？”

“这一带基本都是商户，不赚钱。58、赶集虽然也有商户，但相比之下，体量还是多一些。”

据金鹏介绍，这两个平台的货源量大于闲鱼和转转。除了线上购物外，线下二手家具集散中心也成为金鹏主要光顾的场所之一。

“比如一张床几十块钱，能卖到两三百块钱没问题。衣柜、写字台基本都是一个价格，而且就算你把手机挂在闲鱼上，它会被炸毁。”金鹏语气略显夸张的说道。 。

对于金鹏来说，他所销售的货源基本上只能在本地范围内流通。与二手家具相比，二手电子产品的灵活性很大。

“闲鱼和转转主要有很多国外买家，但有时候你不知道买家是不是不靠谱。”赵勇告诉《子弹财经》，他曾经在一次交易中遇到过“手刀”（即买家）。签收货后协商价格）。 “我让他还，他不还，就这么陪你花，就花我一个星期的钱了！”

根据闲鱼规定，买家收货时限为9天。如果买家9天后未确认收货，交易将自动完成。如遇双十一等重大促销活动，该时间将延长至15-20天。

“我一个月就能追到好几个这样的买家，估计他们也是商家，就是用这种方式低价买机器的。”范志刚也遇到过这个问题，但是他遇到的问题比赵勇严重得多。

“我立刻就被屏蔽了，有买家投诉说交易不真实，就因为我没有给他降价，我跟他说了几句话，这样的人真是……”范志刚摇头道他说话了。

最终，范志刚找到闲鱼进行谈判，但闲鱼以保护买家权益为由，拒绝了范志刚为公司解封的要求。 “没办法，只好重新注册，所有的产品都得重新发行，账号也得重新注册，花了三四天的时间。”

相比闲鱼的买方路线，转转是卖方路线。 2016年，转转推出二手手机验货服务。据转转公布的数据显示，当时的交易订单量短时间内增长了100%以上。 2018年，交易订单量达到200%的增长。后来闲鱼也推出了类似的服务。

转转3C事业群总经理项长峰在回顾转转2018年的布局时也表示，最重要的是深化对机器的检验。接下来，他将继续深入钻研各个环节的量化细节，进一步完善流通标准。

检查机器的步骤增加了对买方权利的保护。对于卖家来说，机器的质量决定了最终的售价。因此，他对二手商家或者个人的要求更加严格。

电子商务研究中心发布的《2018年中国二手电商发展报告》显示，在调查问卷中，二手电商平台的用户主要集中在25岁以下人群，占占38.22%，其次是31-41岁人群。 ，占比31.21%，41岁以上人群占比10.19%。

这一数据也印证了年轻人更喜欢二手闲置物品的交易。说到二手车、二手奢侈品，年轻的消费群体也是主力。

目前，虽然消费群体以年轻人为代表，但更多人对二手产品的质量感到担忧。

如何保护自己的权益，如何买到正品二手货，成为“二手人”们讨论的话题。

在产品质量方面，越来越多的B2C、C2BC2商家选择平台保险。保修期90天到180天，支持与新机一样的7天无理由退货。与新手机不同的是，随机附送的配件如果没有质量问题，是不能无理由退换货的。

因此，在二手电商领域，信任和品质是最终赢得消费者信任的关键因素。这是所有平台都无法回避的考验。

对于卖家来说，他们关心的是如何在最短的时间、以最好的价格卖出货物，而对于买家来说，他们关心的是货物的质量是否正宗可靠、是否物有所值。因此，对于二手产品交易，买卖双方都有预期，预期直接决定交易效率。

平台离不开二手商户

平台需要，中间商受益。这种模式将伴随二手电商行业的发展一段时间。

从整个二手电商行业的发展来看，未来几年竞争将更加激烈，龙头企业将引领整个行业的变革。

如今，中国二手市场正在经历一个野蛮快速增长的时代。当这种野蛮增长达到供需平衡时，就会回归二手电商的焦点，以效率和质量赢得未来。

二手中间商将在一定时期内成为二手电商的“护花神”。对于中间商来说，出售商品获取利润是其生存的基础，而对于二手电商来说，货源是稳定的。而价格优势是他们生存的基础，两者缺一不可。

齐心协力、共同战斗将是未来二手电商的主旋律。当新零售到来的时候，越来越多的二手电商企业会明白，自己不能离开新零售的核心，就像这些二手中间商不能离开二手电商平台一样。

像范志刚、赵勇、金鹏这样的商人在全国各地还有很多。虽然他们表示没有平台也能生存，但会失去一些客流。

二手行业里，有优秀的人，也有孤独的人。平台的出现对于这些从业者来说并不是一件坏事。对于平台来说，这些从业者的出现或许对平台来说是一件好事。

只有相互利用、相互制约，这个行业才能迎来春天。

注：应采访者要求，本文人物均为化名。

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