心上CEO董博文谈二手奢侈品市场：动态估价体系是未来关键

心上CEO董博文谈二手奢侈品市场：动态估价体系是未来关键

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不久前，美国二手奢侈品平台The正式向美国证券交易委员会提交IPO申请，计划在纳斯达克证券交易所上市。在中国，有一家成立于2015年的标杆企业——新商。主要从事闲置奢侈品的寄售、回收、鉴定等业务，月交易额超过6000万元。

然而，在充满陷阱的二手回收领域，我们也遇到了冷启动时的信任危机，以及整合分散供应链的挑战。四年过去了，他们专注于建立一个动态的估值体系，这是他们通往未来的门票。一周前，鑫商创始人兼CEO董博文和GGV纪源资本高级投资经理唐传业接受了AI财经等媒体的集体采访。以下是摘录。

“我不认同消费降级的概念”

问：二手奢侈品市场有多大？

董：前段时间我们做了一个调查，发现中国目前的二手流通率大概是2%-3%，美国是28%，日本是23%-26%。预计未来将从3个点提高到13个点。国内奢侈品新品每年规模700至8000亿元。我们的平台销售 3-5 年的库存。按三年库存计算，新品规模已超过2万亿元。乘以百分之十以上的流通率，也就是二手奢侈品市场200至3000亿元的规模。

问：为什么二手奢侈品行业没有像二手房、二手车那样爆发？

唐：一方面是来自买家的体验问题。从回收到识别过程，真正转化用户门槛较高，用户心智需要长期培养；另一方面是卖家供应链的整合问题，供应链极其分散。 ，这需要花费很多时间，如何让大家一起发挥好，还需要打磨。

问：二手奢侈品交易有哪些陷阱？

董：首先，供应链比较分散。你必须让专业卖家信任你并愿意将产品上架。你还必须让买家信任新平台的评估服务。早期冷启动是一个挑战；第二，货多了就得做货。排序、分类、下架，并根据交易数据回溯哪些商品更受欢迎并进行排名；第三，经历了当前的两个阶段后，需要更大程度地提高撮合效率，巩固合同履约和交付能力，让买家感受到整个交易过程顺利才安心。

问：您如何看待消费降级对行业的影响？

董：我不太同意消费降级的概念，因为我不相信人们会追求越来越差的东西。我想人的追求一定是越来越好。这在任何国家、任何时间都是如此。

唐：经济在增长，但当人们的实际收入增长跟不上时，闲置需求就会被放大。而且，当用户需求增加时，很难从奢侈转向节俭。当很难做到这一点时，使用闲置耗材是一个很好的解决方案。

“总有一天品牌会来找我们合作。”

问：您认为核心壁垒在哪里？

董：我认为我们心中的中高端定位给我们在股价体系上造成了障碍。与销售单价800-1000元或更低的同行不同，我们的每位客户的平均单价在2000-3000元之间。

为什么说客单价与壁垒有关？首先，残值低的商品二次流通价值有限，因为二次流通需要成本。如果残值低，则无法计算商品模型。如果看市场上比较发达的二手车、二手房、二手手机等，它们的净值或者残值都比较高。

其次，残值高的东西有利于股票价格体系的建立。由于中高端品牌的品牌体量相对集中，构建大数据相对容易，这使得更容易建立基于年龄、品质、购买金额等十多个因素的股价体系、产地、是否有配件。

问：如何建立非标二手产品标准化估价体系？

董：我们的估值系统是动态定价的。例如，如果您卖一个包，我们会给出类似商品的过往交易价格。系统会显示，如果价格为1000元，则可能在7天内售出，如果价格为900元，则可能在3天内售出。再比如，如果学生都喜欢MK包包，当库存不足时，系统会提醒在售的商家提价。一旦形成动态定价，撮合效率将成倍提升，卖家的盈利能力和买家的用户体验都能得到保证。

问：您最喜欢的货源来自哪里？

董：有两方面，一是职业交易者，也就是黄牛，二是纯粹的个人。我们最初选择与职业玩家合作，然后渗透到个人卖家，因为个人卖家需要长期的指导和教育。为什么小B商家愿意和我们合作？事实证明，他们的渠道更多地局限于自己的朋友圈或者店铺所在区域，并且受制于个人私域流量。这使得它们的流通速度更快，资金可以及时周转，交易规模也会扩大。目前，该平台已聚集了6万-8万个小B。

问：如何给小B赋能？

董：小B想要回收的话，需要有一定的识别能力和估价能力。我们将为他们提供身份识别培训课程。每周在线下课15800元，会员价12800元。未来，他们也可能通过供应链金融解决财务问题。 。

另外，在流量支持方面，我们会将商品展示给更多的终端消费者，并提供维修等增值服务。例如，一些买家可能担心二手商品的质量。如果市场维护价是399元，我们可能会收取99元，帮助卖家处理用户体验问题。

Q：目前有考虑与品牌合作吗？您与阿里巴巴、网易的合作将体现在哪些方面？

董：我们还没有和品牌合作，但我想有一天他们一定会和我们合作。因为二手货价格体系对于新品销售具有很大的价格指导意义，如果某样东西是二手行业的保值产品，新品销售时价格就会非常坚挺。

与网易考拉的合作主要是在供应链方面。考拉7天无效退换货不能转售，需要清算通道。在阿里巴巴层面，作为回收商和优质供应链提供商，我们主要与闲鱼溢价和闲鱼回收频道合作。

我们为什么跟综合二手平台合作，是因为我们有估价能力，这个能力和鉴定能力不一样。如果你有评估能力，你可以做回收，但如果你有评估能力，你可能就做不了回收。所以我一再强调，评估能力是我们的核心壁垒。未来我们还会智能定价，保证有万千买家。

“我们暂时不考虑开设线下店。”

问：您目前心目中的两种销售模式所占的比例是多少？

董：我们主要有寄售模式和C2B2C自助发布模式。目前，自助服务模式占比60-70%。这和我们供应链的商家属性有关。小B不愿意库存被平台锁定，也不愿意直接发给你。但随着我们个人卖家数量的增加，寄售量也会增加，未来两者可能会平分秋色。

问：如果是寄售模式，如果15天内卖不出去，平台就会回收商品，相当于被动回收。与平台自营主动回收业务相比，两者占比是多少？

董：现在是50/50，被动回收的不多，因为我们会发布一个指导价，按照指导价来定价。售空的概率非常高，大部分产品都会在15天内售空。

一般来说，被动回收的品类大多集中在鞋帽，因为鞋帽相对于箱包、手表、配饰等有着严格的尺寸要求。

问：说实话，用户可能会接受二手手环，但他们会接受衣服、包包等外在物品吗？

董：我们的核心产品都是90%以上全新，所以穿在外面很难让人看出是二手的。如果顾客真的很在乎状况，他们可以购买99新，但我们的数据显示，大多数人并不介意，会选择90%新或95新。毕竟95新和99新等级的价格可能相差一半。 。

问：新乡60%的用户来自一二线城市。各家电商企业都在着力下沉市场。您对新乡有什么看法？

董：我们是一个在线平台。我们不拘泥于某些市场。我们只是使用不同的产品策略和不同的渠道来接触用户。例如，对于一二线城市，可能会推出小红书，对于三四线城市，可能会通过抖音来触达用户。

问：奢侈品珠宝电商寺库和二手时尚电商梅花都在开设线下店。你有什么想法？

董：我们暂时没有开设线下店的计划。首先，线下零售是一项特别复杂的业务。如果你的组织能力不够强，无法兼顾线上线下，我们也不愿意分散精力。

其次，竞争对手在建设线下门店时，主要是做品牌推广，但目前还没有一家非连锁线下门店能够形成品牌效应。如果不能大规模建成连锁店，就无法提升品牌。 。

我们并不排斥线下做事。如果未来线上增长达到天花板，我们可能会尝试，但不会把线下作为主要销售渠道。因为我们做的是独特的产品，线下会有物理空间的限制，必须上线才能让用户获得足够的产品浏览量。

“我们不倾向于偏袒任何一方”

问：2019年你们的核心业务重点是什么？

董：重点是完善评估体系和合同履约能力，建立交易流程SOP和履约标准SLA。这保证了不同的评估人员在同一评估过程中不会产生不同的评估结果。

比如说我们做一个LV包，它的流程以及每个流程下的标准都是固定的。这取决于包的内衬、走线等。如果接线没有问题，可以认为是全新的。如果接线稍有偏差，则90%全新，特别标准化。

问：新智目前的业绩数据如何？

董：鑫商目前的收入来自三个来源，佣金收入占70%-80%，佣金率为12%，客单价在99-3000元之间，主要是2000-3000元，另外还有自营回收收入和维持收入。一个完整的交易周期为4-7天，获客成本不到100元。

目前没有盈利的想法，但是现金流很好。并不急于筹集资金。当然，我们并不拒绝主动提供的融资机会。我们也会在达到目标价值后主动发起融资。

问：闲鱼、转转、拍拍、爱回收背后都有巨头。您将来会考虑选边站队吗？

董：首先，我们不倾向于选边站队。如果以后能够独立发展，那将是一个更好的选择。其次，是否选边站队取决于双方利益的互补程度。对于像我们这样垂直细分的公司来说，一个大平台会特别重要，如果人群有东西可以添加，他们就会感兴趣。从上一轮开始我们就一直在和各个公司接触，他们都来找我们了。但从内心深处，我认为我们还是希望能够独立发展，没有太多的威胁。

问题：你对未来有什么计划？

董：第一，我觉得供应链金融对卖家来说有很多机会，消费金融对买家来说有很多机会；第二，像汽车后市场一样，也可以提供豪华的售后服务。另外，实行动态定价模型后，我们的佣金率将不再是恒定的，而是一个浮动值，这也会科学地提高我们的佣金率。我不会担心项目的盈利能力。