广交会：从打卡到下单的变迁，白沟箱包走向世界舞台

广交会：从打卡到下单的变迁，白沟箱包走向世界舞台

还从“打卡”变为直接“下单”

自1957年起，广交会于每年春末秋初在广州举行，这一盛会已逐渐演变成我国对外贸易的关键途径与展示平台，被誉为中国外贸领域的“风向标”与“晴雨表”。

李虹早已成为广交会的常客，自十数年前起，她便在春秋两季如约前往广交会。起初，她的工作是与国内外贸企业打交道。经过五六年的积累，她观察到出口订单数量可观，且回款情况稳定。自2004年起，公司实施了战略性的转变，决定由内销业务转向外贸领域。

李虹的工厂坐落在河北省的保定市白沟，这个地方享有“中国箱包之都”的美誉。历经五十余年的成长，白沟镇的箱包产品现已远销至全球一百多个国家和地区。

5月1日，上午时分，第三期展览正式揭幕的首日，李虹的摊位前，人潮络绎不绝。展位虽仅有9平方米，但最多时，这里聚集了10位远道而来的海外买家，李虹忙得亲自出马接待。其中，一位来自阿根廷的买家对一款新近研发的环保行李箱产生了浓厚兴趣，他掏出随身携带的卷尺，单膝跪地，逐一细致测量，还不忘拍照留存。

旁边的员工用流利的西班牙语与采购商进行报价交流，在短短几分钟的对话里，双方已达成初步的订单意向。

参展商与境外采购商洽谈

李虹等众多参展者共同体验到了，本届广交会上涌现出众多不擅英语的本土零售从业者。在展会现场，记者邂逅了多位擅长西班牙语的南美商人，他们随身携带的翻译软件始终处于开启状态，以便与参展者顺畅交流。

李虹原本料想，由于美国关税政策的影响，今年的春季广交会人潮将会减少，然而出乎意料的是，客流量却颇为可观。前来咨询的商家也比往年更加多样化，不仅包括欧美地区，还有南美、中东非、东南亚等地，以及俄罗斯、印度等国家。每年，李虹通过广交会所能拓展的业务量，可以达到总业务量的50%。起初，她的业务主要集中分布在非洲市场，而如今，她已转向主要经营南美洲、东南亚、俄罗斯以及中东地区的出口贸易。

广交会一期展前数据清晰展现了采购商构成的变动趋势：在近17万名已预登记的海外采购商中，参与“一带一路”建设的国家占比高达72%，成为展会的主要力量；金砖国家占比为27.4%，经合组织成员国的占比为15.4%，RCEP成员国的占比为11.7%，中东国家的占比为14.3%，而欧美国家的占比则从2024年秋季交会的21.3%下降至10.5%。

境外采购商参观一家服饰类展区

易文，这位有着15年广交会参展经验的鞋袜商家表示，今年的阿根廷客户非常热情，他们只对高品质的商品感兴趣；而日韩客户则以寻找商机为主，意图为小型商场增添合适的货源。“本届广交会的一个显著特点就是，与以往境外采购商仅作‘打卡’行为不同，现在他们更倾向于直接下单，而且订单数量也明显增加了。”

另一个显著的变化体现在，越来越多的企业正效仿李虹多年前的做法，尝试摆脱依赖批发商作为中间环节的传统外贸经营模式。

江西的一位参展商虽然外语水平不高，但他依然努力地向客户展示并解释自己的产品。他提到，他们拥有自家的工厂，并且今年是首次参加此类展会。在首日，他们遇到了同样是首次参展的海外采购商，对方同样表达了希望绕过中间批发商，直接从工厂采购的意愿，双方都期待通过这种方式来减少成本。在交谈过程中，还有几位采购商上前询问价格。

从在办公室接单报税

到三分之一员工出来“跑会”

在本届广交会期间，关于如何应对关税带来的影响成为了热议的焦点。5月1日，主办方举办了一场分享会，该活动以“国际贸易关税壁垒应对策略”为核心议题，吸引了众多参展商前来聆听。

“国际贸易关税壁垒应对策略”分享会

美国提高了关税，李虹便打算将公司10%的欧美订单转向南美洲和东南亚市场。目前，美国那边的客户还在犹豫不决，表示要推迟发货，暂且将货物存放在仓库。面对这种情况，李虹显得相当坚定，“让他们放，定金都已经支付，我们并不打算降价。”

南美洲市场销售额的飞速上升，为她提供了坚实的支撑，该市场目前已位居公司出口业务之首。她发现，南美洲的消费者对产品质量极为重视，对产品的款式和工艺都持有一定的品质控制标准。经过二十多年的稳健发展，李虹所创办的公司已经蜕变成为一家专注于细分领域、技术独特、创新能力强的“小巨人”企业，成功申请了多项专利，并拥有员工三百余人。该企业年销售额高达五百万件，业务遍布欧盟及美国、墨西哥等三十余国，同时还在二十多个国家建立了销售代理机构和品牌形象店。

对于那些供应链遍布全球、拥有独立物流网络或已实现本土化运营的大型企业来说，此次关税的提高对其造成的冲击相对较小。广州某医用机器人参展企业表示，其公司专注于制造智能轮椅和智能洗浴机器人，业务范围涵盖医疗、适老化等多个领域。产品主要销往欧美及东南亚市场。对于受关税影响的美方客户，该企业强调，他们能够确保货物顺利送达，得益于自有的物流网络，这不仅降低了成本，还能在一定程度上抵消关税上涨的部分费用。

王闻堪称本次广交会展位布局的行家里手，他投入6000元购置了涵盖全部三期的入场凭证，每日从上午九点半开始，直至下午六点展览结束，穿梭其间，名片散发之广，以至于他自己都无法准确统计。

王闻身为业务部经理，公司在国内的华东、华南地区，还有美国洛杉矶等太平洋沿岸的关键港口都设有分支机构，已在美线跨境物流领域深耕了20年。对于专注于美国市场的企业来说，形势更为严峻。在关税增加之后，大约有一半的美国海运专线外贸客户暂停了发货，而我们公司原本计划在今年上市，这一计划也因此暂时搁置。王闻如此表示。

王闻回想，昔日公司订单络绎不绝，业务员仅需在办公室内接单和申报税务。然而，在今年广交会期间，面对困境，公司果断派遣了三分之一的员工、超过200人外出参会，旨在积极拓展市场，并努力与更多出海企业建立合作关系。

经过半个月的奔波，王闻成功接触了二十余位潜在客户，尽管目前美线运输的人流量较少，然而一旦后期客户有发货需求或是急于完成订单，我们便能迅速成为他们首先考虑的对象。

一家智能宠物用品展区人流不息

面对关税带来的压力，出海企业被迫探索更多发展路径。经过二十余年的海外经营，该公司主要客户遍布欧美及澳大利亚等地，其市场占有率位居行业前沿。据外贸经理透露，在关税加征之后，大量货物积压于仓库，客户需承担关税，实则最终由美国消费者承担，这使得外贸企业面临订单量下滑及客户议价能力的增加。

经理透露，公司正筹划在海外设立生产基地。设立新厂无疑将提升成本，然而，对于客户而言，这多了一个选择。我方产品在海外市场颇具竞争力，一旦生产规模扩大，成本也将相应降低。

经理表示，近期宠物市场异常火爆，消费者购买力强劲，公司正努力拓展亚非拉地区市场。这与我们先前开拓欧美市场的过程颇为相似，都是逐步积累经验的结果。她进一步透露，本次询价吸引了众多海外采购商，而且已有不少客户计划近期前来参观工厂，“参观之后，他们对订单的意向将更加明确。”

外贸人更新换代

“到处是年轻的创新产品”

在广交会现场及商品电子展示页面上，记者观察到众多参展企业纷纷在商品上附上了“允许国内销售”的标识。

一家宠物用品参展商挂上“可内销”标签

在洽谈区，参展商们纷纷聚焦于外贸转内销的问题，探讨如何迎合国内市场的需求，以及需要关注哪些合规细节。中国食品土畜进出口商会会长曹德荣指出，面对美国加征关税等复杂的国际环境，商会将携手美团等企业共同倡导开发国内市场，并引导企业主动寻求海外市场的拓展机会。

易文观察到，众多参展商的参展策略已有所调整，他们不再仅仅是被动地“守株待兔”，而是转而采取积极的行动。他们在展位前主动打招呼，以吸引潜在客户前来参观产品；特别是在服饰行业的参展商，他们更是做好了充分准备，纷纷在门口挂起了标明“现货”的展板。记者发现，众多参展商在展会前便利用数据分析手段锁定了潜在买家，并据此有选择性地发送邀请函，以此吸引顾客主动前来展位交流，同时迅速为他们提供定制化的报价计划。

朱克力，中国信息协会的常务理事、国研新经济研究院的创始院长，提出，在面临关税壁垒的情况下，参展商应当采取灵活的策略来应对强硬的壁垒。市场多元化并非仅仅意味着扩大客户来源国的数量，而是要打造一个区域性的生态系统。他举例说明，比如在深入开发东南亚市场的同时，也可以着手布局中东欧地区，通过两地产业链的互补性来降低成本，比如利用越南的加工能力和波兰的保税仓，以此实现物流成本的降低。

朱克力以实例说明，对于圣诞装饰行业的企业来说，通过采用模块化设计，客户能够自主搭配，从而避免涉及高额关税的商品类别；陶瓷家居企业则可以融入文化IP元素，通过设计增值来抵消关税带来的成本，尤为关键的是要加速数字化进程，借助跨境电商平台直接触达海外消费者，跳过传统批发商的议价环节，并将积累的用户数据进行研发应用。这些策略的核心在于，将关税带来的压力转化为推动企业提升组织水平、优化供应链运作以及增强品牌抗风险能力的契机。

“五一”期间的广交会

视源公司推出的一款先进液晶电视主控板卡在本届展会上备受瞩目。凭借其独特的高技术壁垒，该产品成功跻身美国关税豁免名单，有效抵御了外部政策变动带来的影响。据公司负责人透露，该产品采用的核心技术为“集成控制技术”，能够有效消除模拟与数字电路之间的干扰。截至目前，该产品在全球范围内已售出约7亿片，市场份额高达全球三分之一。

越来越多的参展企业正投身于附加值更高的中国智能制造领域。在春晚之后，宇树机器人因其热度激增，一经展出便迅速吸引了众多境外采购商的广泛关注，他们纷纷围绕机器人进行洽谈。该公司推出的高空作业机器人备受青睐，成功签订了多份合同。据负责人透露，其核心产品包括企业级高空幕墙清洁机器人和分布式光伏板清洁机器人，深受市场喜爱。这些机器人占据了一个新兴的细分市场，自2003年起，产品已在全球20多个国家和地区进行布局。

李虹，这位被誉为“老广交人”的专家，坚信留住客户的关键在于产品的坚实实力。这不仅仅体现在箱包这一品类上，众多产品的零部件也唯有在中国才能生产并采购。即便在国外设立工厂，也难以形成完整的产业链。以我们的一款小型皮具单品为例，我们一直致力于研发设计，并拥有自己的专利技术，这些都是竞争对手难以模仿的。