2022 界面时尚力峰会：真实与虚拟的交互，满足多重零售体验

2022 界面时尚力峰会：真实与虚拟的交互，满足多重零售体验

2022年11月1日，2022【界面时尚力量峰会】在深圳华侨城创新公社圆满落幕。界面时尚记者周方英、影儿时尚集团副总裁兼格众格品牌总经理殷波、中国区CEO张元、YAYA丫丫品牌总监胡士奇聚焦“真实与虚拟的互动——如何满足多重零售体验？” “这个话题已经讨论过了。

以下为圆桌会议实录：

周芳莹：大家好，我是界面时尚记者周芳莹。在刚才的圆桌会议上，我们审视了社会正在发生的时尚变化；现在，我们将进入另一个话题，即互联网技术。

事实上，5G等新技术术语现在我们已经很熟悉了。 VR和AI技术的发展也让我们能够实现真实与虚拟班车之间更好的沟通和互动。更具体地说，上述新技术的加持实际上给了零售商户多种可能性，让他们可以为自己的产品开发和探索多种体验服务。因此，我们的圆桌会议将主要围绕这个话题，邀请嘉宾分享各自的产品如何利用新技术实现自我赋能。

那么首先我想请各位嘉宾谈谈各自产品的特点以及业务发展。或者说，从您自己的业务发展来看，给您印象最深刻的事情是什么？

尹波：很荣幸参加论坛，也很高兴参加这次圆桌讨论。刚才主持人提到了数字化。对于我们公司来说，数字化这几年确实给了我们很大的支持；当然，这也取决于深圳科技城的规划，它给了我们很多基础设施的帮助。 2016年，我们开始了整个企业的数字化转型。转型过程有不同的阶段。起初只是单纯复制系统，后来推广拓展，重构营销链、供应链，甚至完成整个数字化供销链的建设。这一切都离不开“数字化”或者说数字技术的发展。另外，由于我们在数字化方面的尝试，在研发体系方面，我们推出了基于商品管理的技术，有效连接了从研发到供应链到营销的体系。同时，我们还完成了我们的会员体系的创新——即AI CRM系统。该系统以全新的方式定义和标记了不同类型的客户，为我们跟进客户沟通、制定营销计划、积累客户积累提供了很好的参考。最后我们还完成了供应链的系统建设，缩短了公司与供应商对接沟通的时间和成本，大大提高了效率。因此，回顾这些创新过程，不难发现影儿抓住了数字技术发展的机遇，成为了数字时代非常大的受益者。包括线上影儿商城在内的一系列运营模式创新，实现了不同人群线上线下消费需求的良好互补。正是基于此，未来，在数字化部分，公司仍然会加大投入，以技术创新尽可能地追求不断的升级和变革——所谓的1.0、2.0、3.0，每一年、每一年。有一天，我们都将利用数字技术进一步升级自己，以适应更加变化、灵活的市场需求。

周方英：谢谢尹先生。今天我们还请到了另一个品牌，YAYA鸭绒服。丫丫鸭品牌1972年诞生于江西，发展至今，已成为天猫、抖音等电商平台销量名列前茅的优质品牌。接下来，我们邀请了YAYA品牌总监胡诗琪女士为我们介绍了数字化在公司发展壮大中扮演的角色。

胡士奇：也许很多人不认识丫丫，但是他/她的父母一定认识丫丫。今年是丫丫成立50周年。 2020年，我们对品牌进行了股权重组。此后三年来，整个品牌销售额实现了从8000万到80亿元的跨越。这种快速发展与电子商务和数字技术的发展密不可分。与“元宇宙”相比，“电子商务”并不是一个“新”概念。电商发展到现在已经有20多年了，而且还在增量过程中：传统电商渠道，如天猫、京东、唯品会等渠道；抖音、快手等新兴直播电商渠道；还有私人电子商务渠道。基于数字技术发展的电子商务的发展，在一定程度上让品牌有更多的机会突破时间和地域的限制，接触到更多的消费者。像丫丫这样三年内实现快速增长的品牌就是一个典型的例子。传统观念中，像羽绒服这样的品类一年卖一季，一年卖一季，具有明显的时效性。但今年6月份，抖音618活动期间，我们的销量就超过了四季品牌。这就是新的电商渠道给我们带来的发展机遇。在传统的电商渠道中，我们只有在有需求的时候才会在平台上进行搜索。天气变冷的时候，我们只有想买羽绒服的时候才去搜索；但像抖音这样的新兴渠道就没有这样的需求层面的限制。充足的托盘准备，明确你的目标群体，激发他们的购买欲望，完成消费。以前羽绒服的销售期三四个月就不错了，现在可以延长到五六个月，甚至半年。

周方英：胡主任分享了数字技术支撑下的新兴电商平台给品牌带来的发展机遇。相应地，对于注重线下渠道建立信任的时尚消费品类来说，如何驾驭数字化浪潮？ ？接下来就请中国区CEO张元先生来分享一下他的见解。

张元：成立于2017年，当时还是绿水鬼可以通过购买、线下交易盛行的时代。但从我们整个产品运营流程来看，我们最初的信息传递其实主要是在线上。通过APP向客户传达相应的信息。这种方法的优点是，如果客户想询问某些信息，不需要亲自来。因此，如果你利用现在接待一个人的时间，并将信息放到网上，你就可以接触到很多人。但我们行业的特点也意味着我们不能只有纯粹的线上逻辑，一定要有线下转化的需求。我们这个行业确实是一个比较老的行业，比如衣服是快销品，但是如果我们不去现场买手表，很多客户就会觉得不懂，没有把握，不能保证。 。

所以目前它是一种在线和物理上的二维体验。这两年我们吸引了很多比较有实力的客户，比如大名鼎鼎的迈克尔·乔丹等，美国的这群核心客户也参与了投资。而且，中国未来将成为全球最大的奢侈品市场，所以此时进入该市场是非常合适的。

周方英：张总刚才简单介绍了线上渠道的发展情况。无论是衣服还是手表，都需要精心呵护。我们还获悉，第一家店即将在中国上海开业。张总能否跟我们分享一下线下的体验是如何展开的，线上线下是如何协同运作的。

张元：我们年底会在外滩开一个空间。在这个空间里，您可以订购我们带到中国的品牌，也可以简单地来喝咖啡，了解手表文化。以前做活动的时候，我们都会去酒店，这很辛苦，也很不确定。现在来这里接触一些文化内容，接触一些有趣的信息。我们将在全球 30 个地方开设类似的空间。这是目前的线下计划。对于在线部分，我们所有的系统都将连接起来。具体来看，由于中国独特的环境，我们不使用平台。我们会有自己的微信公众号、小程序等，都是非常有特色的平台软件。也就是说，线上运营进入中国后，我们所做的一切都会发生本地化的变化。此外，接触新的线上渠道，尤其是社交媒体平台，也是另一个重要环节。对于我们自己的运营来说，微博、小红书、等都是我们目前细分领域互动性比较强的——特别是小红书。此前，我们有一位客户在小红书上留言，我们的销售人员联系了我们，然后进一步沟通，最终购买了。

周方英：这个线上线下互动的过程其实很有趣。不知道尹老师有没有相关经验可以分享？

尹波：谈到线上和线下，我们肯定会回顾一些历史。我们集团已经成立26年了。过去的大部分时间，我们都是以线下为主，但同时我们也有热情和勇气去拥抱新事物、新技术。因此，从2009年开始，我们开始全渠道运营，进驻天猫商城。现在，我们自建的影儿商城小程序已经进一步完善，同时今年我们还投入了抖音电商的发展。从公司线上线下业务占比来看，只有疫情期间，线上业务占比会增加一些：比如今年的数据显示，线上业务板块依然保持较高的份额。但从零售行业来看，线下业务也占据了三分之二的体量。作为高端品牌，影儿品牌下线，是我们业务的重中之重。这是必须深耕的领域，也是发展的基础。我们需要与客户有更多的联系，带动他们有更多的体验，所以我们会始终保持平衡发展：在不放弃多渠道运营尝试、不断变革的同时，在线下与客户建立情感关系。通讯连接。

周方英：您在网上有接触过什么新的渠道吗？

尹波：我们已经深入线上渠道了。从最早的天猫，到影儿商城，再到现在的抖音电商、小红书，我们以不同的方式进入这些新媒体，实现了全覆盖。

周方英：尹老师刚才提到了抖音。我们知道丫丫其实是在抖音平台上崭露头角的。关于您的这部分经验，请胡主任与我们分享一下。

胡士奇：2020年我们会对丫丫进行股权重组。此前，我们一直在帮助其他品牌进行运营，帮助某羽绒服品牌将线上销售额从0提升到35亿元。我们在传统电商渠道的运作上已经非常成熟。当时抖音刚刚开始商业化，我们没有经验基础，但我们非常有兴趣尝试新的玩法。我们刚进入这个平台的时候，我们通过专家实现了冷启动。由于8月份不是羽绒服的季节，我们就想着在直播间做一些创新，引起大家的兴趣。我们坐满了人的车，跑到西藏的雪山上直播。我们的锚站在雪山上，头顶飘着白云。他甚至必须靠氧气瓶呼吸才能说几句话。这样的呈现一方面具有很强的视觉冲击力，同时也让观众对羽绒服的耐寒性能有更真实的感知。就是这么摸索的玩法，直接排在了当时抖音热搜前三。到抖音818活动结束，我们在抖音女装榜上排名第一。随后，抖音邀请商家自播。我们使用商店矩阵方法进行了测试，并开设了数十个抖音帐户。每家店都有不同的定位：有的为中书店，专门针对25岁至35岁的女性；有的为中书店，专门针对25岁至35岁的女性；有的为中书店，专门针对25岁至35岁的女性。还有户外店和男装店，根据自己的集团品牌进行不同的经营。冬季，羽绒服是服装的重要组成部分。我们与大博方专家的合作销售额达到1.56亿元。

周方英：我有一个奇怪的事情。除了线上，丫丫还有很多线下门店。品牌线上线下做了怎样的协调？

胡士奇：我们有2000多个SKU，针对不同平台有不同的托盘组合。抖音平台的观众更喜欢新颖独特的风格。比如去年我们推出了一款款式，夜光羽绒服，晚上会发光，个性化特点很强。还有一款带有PVC口袋的羽绒服，可以放你想要的卡片。在天猫平台上，我们注重产品宽度和基本款式。唯品会的人更喜欢毛领的羽绒服，看起来更奢华、精致。另外，线下和线上也会有区别。线上人们更注重性价比，线下人们更注重购买体验。所见即所得。我们线上线下托盘重叠率不高。

周方英：相应的，影儿在新零售领域做出了哪些改变？

尹波：刚才也提到了线下方面，这是我们一直非常重视的。具体来说，线下我们一直想打造差异化品牌，提升品牌竞争力。此外，我们不断重构商业空间，通过空间陈列的调整凸显品牌基调。线下运营方面，我们考虑如何与科技对接，利用数字化技术更好地预测对应门店顾客的特征：他想买什么、他过去买过什么、他现在会买什么。未来？这样的数字预测技术将逐步在门店中推广和联动。另外，线下我们也特别注重各种IP的打造，推动很多跨界合作，在顾客感知上用一些新的硬件设施来激发更丰富的体感维度。在供应链部分，线下门店积累的SKU非常有限。如何打通线上线下也很重要。换句话说，让我们的顾客不仅选择线下实体店，还让她在线上和线下店之间穿梭。因此，我们在供应链体系上也下了功夫。如何进行精准的区域配送，链接后端供应链系统，最终高效、快速地将货物送到客户手中，是我们目前正在探索的。此外，我们也在尝试用更多文化和情感的沟通方式来连接线下门店：例如依靠AI CRM系统将公域流量引导至私域。

周方英：塑造线下门店的品牌形象对于扩大知名度有非常好的效果。张老师能给我们分享一些线下观看活动吗？

张元：我们线下活动确实有很多经验。观赏活动非常多元丰富，注重文化教育和体验。我们可以去城堡、海洋和许多其他我们通常不去的地方。往往当一款超级限量版腕表发布时（可能是20、30枚），大家都会提到这款腕表。因为全世界只有二十、三十个人参加这个活动，这二十、三十个人就会成为好朋友，所以就会组成一个俱乐部。

另外，值得一提的是，虽然这是一个很老的行业，但是我们在做线下活动的时候还是很有创新精神的。我们将对接多种资源。我之前参加过某个法国品牌举办的活动。在那里你会看到非常夸张的古董车。客户体验就是在两到三天内体验挑选过程，同时谈论手表、收藏、美学话题。

那么回到现在的环境，我是中国人，我为了祖国的快速发展而回到了中国。我也希望能为行业带来一些想法。当前线上线下的营销问题，但无论是线上还是线下，核心要保持一致，那就是你的客户群。围绕这一核心概念有许多工具和方法。在不断尝试新的传播和传播媒介的同时，我们也会推出符合长久审美的产品。社会正在蓬勃发展。不仅是大家的预算在提高，审美观和对有价值的东西的理解也在提高，自然是想买经得起长期考验的东西，而不是为了炒作而买的。我个人是反对这种做法的。

周方英：听了您的演讲，我感觉您实际上在线上渠道上做了很多努力，同时兼顾线上线下的同步发展。疫情来袭之际，不少企业将目光和重心转向了线上渠道。请您想一想，在您的理想状态下，您希望您的企业未来如何发展？

尹波：未来新零售一定会是线上线下一体化的模式，不局限于特定的业态，应该是同步发展的。我们在操作的时候，其实可以看到一些未来的场景。比如说现在的店铺是静态的，如何才能转化为动态呢？再比如，供应链和营销端如何通过数字化更好地呈现给客户？这些问题都值得探讨，我认为未来是有希望的。我期待新的数字技术给新零售更多的可能性，带来一些新的改变。

张元：未来我期待的零售形势，或者说我期待的业态，是更多的收藏家和消费者能够参与到平台和品牌的建设中来。在我看来，现在的零售或者销售关系就是我卖东西，你买了之后我可能请你吃顿饭。我认为这还不够，还可以进一步发展。未来某个平台或产品的销售，有机会与其客户成为合作伙伴，或者可以逐步转变为合作伙伴关系，从而带来1+1大于2的效果，让消费者也加入进来。品牌和平台的建设并成为平台的一部分。那么，原来的被动消费关系实际上就会变成合作伙伴关系。也将带来更多新的客户群体和破圈的可能。这种模式现在已经在发生，但仍处于过程中并且正在缓慢启动。另外，在我们这个小行业，我们希望看到从KOL到更多KOC的转变——如果这样的期望能够实现，那可能是最好的。

胡士奇：丫丫的规划是要做百年品牌。我们希望这个品牌能让大家记住过去，觉得现在还不错，以后还想买。这是我们对品牌的愿景。因此，基于我们品牌的长期发展规划，在新零售业态下，无论是线上还是线下场景，当大家想到羽绒服时，就会想到丫丫。为了实现这个目标，我们在线上也做了很多尝试。除了线上为您提供丰富的SKU选择外，我们还提前为消费者做好了预定仓。当大家购买欲望非常强烈的时候，第二天就可以收到。

另外，我们现在正在做的事情之一就是将线下门店与门店直播结合起来，利用同城的流量反哺线下。

衣食住行，衣为先。服装是一个比较古老的行业。如今，许多新的消费品牌不断涌现，但服装并不算是新的消费品品牌。但实际上，服装相对于标准产品来说是一种非标准产品，而且更新换代非常快。因此，在这样的商业业态下，如何利用新零售的方式，让每个人都能接触到最丰富的服装种类，拥有更好的消费体验，也是我们未来的期待。

周方英：谢谢大家，希望大家能够在数字技术的支持下探索更多的品牌可能性！第二轮圆桌会议到此结束，谢谢大家！

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