自然阳光直播战绩惊人！社交零售X直播赛道已跑通？

自然阳光直播战绩惊人！社交零售X直播赛道已跑通？

本文约5100字，建议阅读8分钟

今天，我们一起聊聊自然阳光是如何做直播的。

为什么聊自然阳光？

突然之间，直播行业迅猛发展，领先地位无人能及，自然阳光主播团队历经多年网络直播的磨砺，每位主播的实力都堪比一家MCN机构。他们敏锐地捕捉到时代发展的契机，积极利用网络直播平台带来的海量用户和目标客户资源。

2023年上半年的财务报告表明，外资上市的直销公司在中国的经营状况持续走低，市场一片低迷，然而自然阳光却是在众多企业中少数实现增长的突出代表，尤其值得关注的是，其97%的销售额是通过直播途径达成的

这个数据是不是很惊人？

这表明，社交电商直播这条赛道，自然阳光早已探索成功！并且已经构建起自身的盈利模式！

许多公司和相关人士还在考虑是否要开展直播活动，以及具体实施方式，同时也在思考可能面临的问题和应对策略，而自然阳光却已经通过实践积累了经验，并取得了显著的成效。

他是怎么做到的？

十分难得，在国庆节来临之际，有机会与销猫以及自然阳光的全球高级副总裁兼中国区总裁周鲁浩，还有他的一些高管同事，进行了一次非常深入的交谈，感觉思路一下子就清晰了许多，从中获得的知识和启发也特别多。

自然阳光接受销猫的采访

自然阳光于2014年首次进入中国，在周鲁浩的主持下，从一开始就明确拒绝研制个人电脑网络销售平台，而是集中力量进行手机应用的开发，确立了“掌中社交互动”的构想，研制了“时光逆转者”软件，从此，自然阳光在服务商行为数据化的道路上便飞速前进。

“逆龄派”APP宣传图

如今看来，这确实是一项非常大胆且富有远见的举措，数字化并非一项简单的任务。凡是参与其中的公司都清楚，需要投入巨额资源，但往往难以获得相应的回报。谈话中，周总的工程师风格显露无遗，谈及数字化规划和各种技术应用时，他显得非常熟悉。

全民参与视频呈现，周鲁浩将其定义为服务行业的数字化体现。这是数字化进程中的最终环节，同时也是最为艰巨的一环。

自然阳光中国数字化历程

二零二三年，零售领域整体进展迟缓，多数公司尚未完全摆脱困境，或实现显著增长，那些依靠锐意革新取得成功的实例，以及由此产生的感人事迹，愿能为各位提供启发，并注入前进的动力。

今天，销猫深入研究了日光照射的技巧，假如你正在尝试直播行业，相信这些内容能给你带来新的思路。

All-in

2019年前后，众多企业纷纷开始直播业务，然而经过市场的洗礼，只有少数公司脱颖而出，自然阳光便是其中之一，成为了备受瞩目的行业标杆。它取得成功的根本原因究竟是什么？

和周鲁浩沟通后得知，并非所有团队都转向直播，首先尝试的仅是少数几个。经过数年摸索，该直播队伍拿出了格外亮眼的表现。

为什么只有这一个团队，这一部分人能玩转直播？

秘诀是All-in。

2018年开始，众多公司注意到直播短视频的兴起，自然阳光也对此有所察觉，并在2019年新品推出时借助抖音挑战赛进行宣传，与市场同行者一起参与其中，不过，虽然所有人都意识到直播模式的意义，但并非所有组织都能立刻采纳并执行。

究竟能不能通过网络直播和短视频引流，打通公域通路呢？

自然阳光倾向于挑选那些走在前列、始终如一地支持企业发展的团队。

阳光自然着重对那些勇于开拓的集体施以全面的战略援助，涵盖了商品门类、装帧构思、宣发信息、配送服务、技术对接等各个层面。

时势造英雄。

2019年，直播业绩占比不到20%；

2020年，直播业绩占比30～40%；

2021年，直播业绩占比50%；

2022年，直播业绩占比80%；

2023年，全民直播，直播业绩占比97%。

因此，对于公司而言，务必寻获那支甘愿全力以赴的核心力量；对于个人来说，在开展直播之前，务必审视自己是否准备孤注一掷。

公域获客

社交领域一直以来最大的痛点从来就是流量。

暂时算一算，身边有多少人可以邀请到招商会议现场？朋友圈有多少人能够被调动起来？在大街上随机拜访，费尽心力添加的微信二维码，最终能转化为客户的比例有多少？

直播有效缓解了流量难题，自然阳光健康主播的直播间人气旺盛，不少顾客直接下单购买，也有不少人私下联系想要加入团队，并且积极寻求深入交流的机会，这实现了私域流量向公域的转化，堪称豁然开朗的新局面。

问题又来了，公域流量的客户如何合理分配呢？

观察一下，思虑过多往往带来困境，行动起来却能找到出路。具备良好交际能力的人通常性格开朗，他们总能想到特别的办法，周鲁浩语气平和地微笑着说。

直播吸引观众使主播们在镜头前展现出不同以往的活力，被追随者不断询问、不断催促、不断购买、不断要求上线，这让每位主播都感受到强烈的敬意和职业的自豪，他们对每一次直播都抱有热切的向往。

私域转化

私域转化、复制裂变不正是社交商业的精髓吗？

说起自然阳光的直播团队，她们并非都是科班出身的主持人，其中不少人还是初次接触互联网，相比之下，头部主播从事这个行业已有二十多年，她们真正的优势，在于对平台规则了如指掌，不过，吸引顾客的方式已经发生了变化。

网络直播绝非个人单打独斗就能成功，必须依靠团队协作。许多经验不足的主播，投入巨资参加各类学习活动，但实际开播几次后，关注者寥寥无几，账号反而被封禁，遭受重创后便放弃；部分稍具基础的主播，积累了一定人气后尝试商品推广，然而后续购买转化率低，用户流量难以维持，业绩波动极大，最终往往劳而无功。

得知这些情况后，销猫不禁感叹，专门制造主播的机构，在培训引导、奖励机制以及各种形式的激励方面，确实投入巨大，要说在培养新人、给予荣誉、提供帮助这些方面，他们确实是这个行业的标杆，绝非虚言

这就能解释，当自然光路径被打通时，健康领域主播的节目开播频率、账号留存情况、用户回购比例、粉丝转化效率、参与积极性、品牌黏性，乃至整体营收水平，都屡次展现出令MCN组织感到惊讶的优异数据表现。

直播过程中常会碰到账号受限、流量控制等情况，阳光健康领域的主播也难免遭遇此类状况，周鲁浩曾表示“账号受限实属常态，受限后我们会认真分析原因，寻找更有效的应对办法”。依靠体系与同伴的支持，众人结伴彼此交流心得，共同提供应对之策，无论遇到何种阻碍都能设法突破，如今自然阳光已形成一套持续优化的工作方法，这正是其能从容应对公域市场客户争夺、流量限制及账号封禁等问题的原因所在。

需要强调的是，新加入者完全不必担忧直播的启动方式，每位新人都将获得专人指导，这种直播领域的专业支持被称为“引导”，针对健康主播的直播场所实施“细致协助”，从账号的创建到直播的启动，遇到任何难题都有应对策略，短视频的制作技巧，新人的进步是一个逐步积累的阶段，这正是社交行业所具备的独特优势与吸引力。

凝聚力量、携手进步，一起达成目标这一过程，究竟是什么？这是整体运作带来的效果啊。

力出一孔

周鲁浩态度很虚心，说他们得益于时机，在行业关键节点上，遇到了勇于创新的一批人，为他们的进步开拓了新的发展路径。

真的只是运气好吗？自然阳光公司层面做对了什么？

最大的秘密是垂直。

自然阳光不断为直播打磨产品、技术、组织架构。

服务商的行为和思维方式也是为直播“量身定制”。

这难道不也是一种形式的全力以赴吗，在自然光照下，周鲁浩称之为“集中力量于一点”。

近些年，自然阳光持续精简业务，将重心完全放在肠道微生态的代谢调控方面。

产品定位以及肠道营养矩阵

刚开始进入国内市场时，自然阳光中国从全球500多种产品中挑选出关注肠道代谢健康的系列，随后近些年持续精简，通过逐步调整选品、定价和品类，快速优化并完善了针对肠道健康的专属产品线。

所有可能造成资源浪费，消耗精力，降低效率的行为，我们都设法消除。必须足够集中，足够专注，那个效果才是最显著的。效果最显著就是我们追求的效率。

因此，就产品来说，从上游的物料采购，到生产线的组装环节，都高度聚焦这一范畴，显著减少了不必要的损耗；就企业品牌而言，制作影像资料、撰写的文字内容、策划的宣传材料、拍摄的画面素材，都与既定方向高度契合；就合作机构而言，主播发布的信息都与核心方向紧密相连，直播间环境布置也会排除各类干扰，集中强化对肠道微生态代谢功能的调控。

用垂直内容打造统一品牌IP

因此，自然阳光抵制了众多干扰和引诱。在直播行业，它谢绝了众多主动寻求合作且拥有百万千万粉丝量级的大V，这些大V带来的流量对自然阳光来说反而是累赘，因为他们的流量不够集中，难以有效转化为收益。在开拓市场时，自然阳光也婉拒了诸多带着产品前来洽谈的团队负责人，那些转瞬即逝的爆款产品和短暂业绩，并非自然阳光所追求的目标。

他对这个问题的理解十分透彻，单纯追求访问量毫无意义，真正渴求的是高度集中的专业受众。周鲁浩最为自豪的，在于其精准的市场定位和专注核心领域这一策略，企业与健康领域意见领袖们形成了深度共鸣。

数字八爪鱼模型

疑问再次浮现，公共领域中商品种类繁多，涉及肠道保健的物品并不少见，那么自然阳光所供应的商品及服务，其独特之处体现在哪里呢？

把本土化的优势发挥到极致，是一家外资企业的底气和倚仗。

本土化产品研发持续加强之后，2022年春季，自然阳光独特地倡导了“严谨滋养”主张，企业需从学术研究融合、临床实践验证和卓越品质追求三个层面入手，联合世界顶尖大学、科研机构、专业团体及著名医院共同协作，实现学术研究与产品培育的有机结合，持续进行科学实验以评估产品功效；必须恪守全球一致的卓越品质监管准则，并将这一标准贯彻于产品全生命周期的每一个环节。

周鲁浩态度明确且坚决，强调公司专注于提供营养补充，而非概念营销。自然阳光始终将产品口感和用户体验放在首位，致力于打造让消费者感受到健康效果的产品。在产品从研发到上市的整个过程中，公司严格遵循“严肃营养”的原则，确保每一款产品都经过充分的临床验证，每一条产品宣传都具备坚实的科学依据。

严肃营养宣传图

自然阳光的肠道微生态代谢管理产品系列涵盖了益生菌、益生元、合生元、后生元、膳食纤维以及整体植物营养素等主要组成部分，这些构成了六大类别的肠道营养体系，本土化研制仅历时四年，期间完成了十九项产品临床试验，积累了三十余种关键原料，获得了三十五项专利和全球专利申请，并且进行了二百多项涉及人体和体外实验的功效验证研究。

科研实力

确立高度集中方向之后，商品与支持高度契合、高度专一，主播在线上的言论行为更为统一，在大众渠道的导流更为精确，寻得了最迅速的盈利途径。

直播时代的核心，揭示直播时代的成功关键，他们的成功，不因其他，只源于直播

全渠道赋能

此处或许有人疑惑，直播面向的是普通消费者，直销服务的是企业客户，那么自然阳光如何应对这一情况呢？

事实上非常容易理解，健康主播使用的那个小黄车并非归属于公司，而是属于他们个人所有，市场的活动由市场自行处理，公司并不直接与终端消费者进行商品销售。

自然阳光要做的，是全渠道赋能服务商。

首先必须依靠数字化手段，自然阳光在抖音和快手等平台部署了小程序，旨在协助健康主播吸引潜在客户。技术方面更为突出，自然阳光已构建出数字化的全方位捕捉系统。所谓“虚拟分公司”这一新概念，究竟是什么含义呢？

分公司的主要作用是宣传品牌形象,介绍商品信息,完成产品销售,提供客户支持,虚拟分公司同样具备这些能力。任何能够与客户产生互动的平台都可以作为虚拟分公司。在抖音平台存在,在微信平台存在,在快手平台也存在。自然阳光的数字化触角能够覆盖服务商频繁出现的各种场景或渠道。服务商开展业务的地方,自然阳光的技术服务就会相应地提供支持。

必须指出的是，在自然阳光的机制中，不存在流量的自动分配。流量来源何处，就应向哪个服务商追溯，借助技术手段，所有流量都形成了隐秘的关联。

以服务商为核心的全渠道策略

自然阳光的团队给予服务商坚实协助，设有专门部门钻研公域平台运作规律，该部门会协助主播监控直播，针对不同时段规划播放内容与沟通方式，并指导健康主播审视后台信息，当遭遇流量限制等情况时，会及时提出剖析意见，使主播能够从容处理。

都变了，都没变

周鲁浩一直觉得，依靠自然光照的生活方式，具有极强的社群互动特点，并且这种互动能产生很高的用户忠诚度，进而促成多次购买行为，这构成了我们这个领域真正的吸引力。

他提到，今天自然阳光正在直播短视频，不清楚三年后我们会有什么作为，也许会有新的公共领域平台出现。对于自然阳光来说，维持创新的特质，具备持续更新的能力，前端的表现方式会随时代更迭而调整，但后端的根本规则始终如一。

企业的“胶囊精神”

感谢周总，他毫无保留地剖析了看似纷繁的社交零售商业运作，讲解得非常透彻。

最终，我们归纳一下，自然阳光在直播行业获得一定成效，具体克服了哪些困难，又完成了哪些重要环节：

公共平台获客取代了老式邀请方式，将被动吸引转化为主动吸引，其核心在于开拓新客户；

私域流量完成了对事业交流与人才挑选的取代，紧密的客户关系促使不断回购，其作用在于推动市场进步；

线上交流取代了线下花费大且效果差的联络方式，它处理的是事业推进的环境难题。

4、主播起步替代了传统的新人起步，解决的是新人成长的问题；

5、直播基地替代了传统的工作室，解决的是团队培养的问题；

播商论坛取代了老式的招商集会、学习讲座，服务对象是内容创作者和关注者，讨论视频创作技巧，探讨与观众的交流以及如何将关注者转化为客户，分析大众平台与个人渠道的运营方式，归根结底还是要提升销售业绩，实现既定目标。

明白了么？真正善于运用直播吸引客户并引导至私域进行转化的行家，必定是具备丰富经验且熟悉社交商业运作的服务团队。那些高度关注销售与服务领域的专业人士，一旦投身其中，便会游刃有余。

祝福自然阳光，吃到直播的螃蟹。

也祝愿，每家乐于接纳不同，勇于接纳新方法、新技艺，正处在前进阶段的公司和工作人员，培育树木最适宜的时节是三年之前，然后是此刻。