欧派与尚品宅配利润差距30倍：直营店与加盟商模式的经济压力分析

欧派与尚品宅配利润差距30倍：直营店与加盟商模式的经济压力分析

季哥在之前分析欧派和尚品宅配的年利润的文章中也提到：行业第一和第三大公司的利润相差30倍。这背后的本质原因是尚品宅配将经营压力全部压在了自己身上。直营店。

巅峰时期，100家直营店的收入贡献与1000多家加盟店的收入贡献相当。

直营店的优点是市场经济好的时候，销售效率高，单店产值几千万、上亿。但一旦遇到像口罩事件或者经济不景气这样的情况，所有的压力都会压在你的肩上，担子会很重。

以欧派为代表的定制公司几乎都是加盟商。当市场好的时候，单店的收入就会减少。当市场不好的时候，加盟商可以承担一些责任。

这是欧派近三年来，尽管大家都开不了店、做不了生意的情况下，仍能保持业绩增长的重要原因。

吉哥认为，尚品宅急送的决策者也深刻认识到这一点：只有赋能好的加盟商，才能实现更稳定的增长。

那么，季哥想和大家详细分析一下，为什么在当前市场低迷的情况下，以欧派为代表的加盟模式能够持续增长，而以尚品为代表的直营模式却不能呢？

1.生命周期。我们首先要有一个生命周期的概念。也就是说，任何一家定制家具店，无论之前有多火爆、多赚钱，未来一定会进入衰退期，直到生意缓慢到只能养家糊口，甚至交不起房租。 。

因为店面5公里范围内的新房会越来越少，业主购买定制家具的需求也会越来越少；但与此同时，竞争者也会越来越多。

中国人做生意，喜欢跟风，喜欢模仿、抄袭。它看到你开一家定制家具店，利润很高，人们肯定会效仿。这里的发起者，除了其他加盟商本身之外，也是其他定制品牌的投资经理，他们会按照这个逻辑选址、招商。

俗话说，物以类聚，物以类聚。那么，现有市场客户越来越少，定制家具店却越来越多，生意是不是越来越难做了呢？

2、投资逻辑和赚钱逻辑：直营店和加盟店都会面临上述生命周期问题。

开直营店的资产和成本全部掌握在总部手中。假设一家家具店的生命周期是10年，那么这10年总部的营收减去店面的整体投资就是它的利润。当市场好的时候，直营店能为总部贡献的利润肯定会更高。比加盟店高，而且高很多。

但对于加盟店来说，总部不但不需要投入开店成本，而是先收取加盟费、样品装货费、各种培训费。这就是赚钱的逻辑。

即使加盟商每年为总部贡献的利润不如直营店，但由于加盟商几乎不占用总部的资金，加盟模式可以快速、低成本地复制。

于是，尚品宅配和欧派同时起步。欧派已有7000多家门店，但尚品依然保持着1000多家门店的水平。门店差距7倍，欧派对综合利润的贡献肯定大于尚品；同时，市场不好的时候，有7000家加盟商给欧派抵抗的任务，而尚品却只有1000家，谁更好？谁劣势一目了然

3、总部与门店的成长逻辑不同。前面说过，任何家具店都有生命周期，任何品牌也是如此。

例如，2017年以后，全国涌现了近30万家定制工厂。然而，2011年，吉哥刚进入这个行业时，当时的定制工厂屈指可数。

外部竞争的加剧将削弱欧派的竞争实力。例如，五位客户中有一位之前选择了欧派。在目前的竞争下，可能需要10个甚至15个客户才会选择欧派。

欧派总部怎么样？不断淘汰那些跟不上的经销商，并用新的经销商替代。新的经销商意味着有新的客户资源和活力；

同时，我们不断将门店数量从一个城市的1-2家扩大到数十家。比如，早年在广州，欧派门店可能只有10家，但现在估计有50-100家以上，渗透到每一个角落；同时，不断向更多下沉城市乃至发达城镇延伸。

利用自己的品牌潜力不断拓展品类，比如卫浴、门窗、木门、装饰等，然后让老经销商和新经销商继续开店等等。

这些都是对冲品牌生命周期的有效方法

因此，在定制家具行业，我们会发现一个很有趣的现象：某个品牌的口碑越来越差，价格战越来越大，行业陷入衰退，加盟商的生意越来越不好。越来越糟。品牌总部为何能够持续成长？

这是秘密。初级品牌靠卖利润赚钱，中级品牌靠卖车型赚钱，高端品牌靠资本运作赚钱。

从尚品宅配多年来积累的直营经验来看，此次深耕加盟模式的决定对于加盟商来说将是极大的赋能。

毕竟，欧派只能不断要求经销商开店、供应样品、打价格战，并聘请一帮没做过生意的孩子来指导。但尚品宅配确实可以利用20年的终端业务经验来帮助他们。

经销商店总有完工的一天。帮助经销商把店经营好，减少经销商跑路。整个社会都会变得更好。

祝福尚品宅配的所有加盟商，你们有福了。