纽伦港留学 广东金融监管局开展非法销售境外保险产品专项治理工作

纽伦港留学 广东金融监管局开展非法销售境外保险产品专项治理工作

文字|嘟嘟悠悠

昨晚，一则消息再次将香港保险推向风口浪尖。部分媒体报道：

广东省金融监管局近日发文，在全辖区（不含深圳）开展非法销售境外保险产品和非法跨境保险专项打击。

此次专项治理覆盖广东监察局所属所有银行保险机构。调查内容包括是否有机构及其工作人员参与、组织、协助非法销售（含非法宣传、推广）境外保险产品、非法跨境保险等行为，包括但不限于机构的行为或个人接受境外机构利益，以各类讲座、会议、活动等名义或者通过互联网等渠道，在境内宣传、推广境外保险机构的保险产品，或者安排有兴趣的客户在购买海外保险产品时境外保险等行为。

银行保险渠道代理人、保险公司个人代理人、保险专业代理机构代理人、保险经纪机构经纪人均纳入本次调查范围。根据安排，本次专项治理要求机构于10月15日前提交自查报告，广东各监管分局须于10月21日前汇总上报。

事实上，香港保险遭袭并非第一次发生。例如：

早在2004年，保监会和公安部就联合下发了《关于严厉打击非法销售境外保单的通知》。

然而野火烧不尽，春风又吹。内地旅客新增保费从2009年的30亿元人民币飙升至2016年的727亿元人民币，直到2016年的重磅袭击以及随后的疫情影响才停止。

2016年4月22日，原保监会发布《内地居民在香港购买保险风险提示》，一个月后又发布《关于加强境外非法销售保险产品监管的通知》。次年2月，原保监会再次提出“买保险要慎重，看清楚这四个问题”，用诚恳的话语劝说消费者。

重拳出击后，内地旅客新增保费从2017年的727亿元下降至508亿元，2018年和2019年规模仅为400亿元。疫情期间，三年总计不到100亿元。

但没多久，它又回来了。

2023年以来，香港保险就像是冬眠后被压抑已久的猛兽，时不时在社交媒体上现身。

“场面”也很热闹。过关的人表面上是游客，实际上是来做生意的顾客。这位会说粤语和普通话的导游是那些带顾客去中国大陆保险公司的非法“无证推销员”之一。 “XX保险保险服务中心”是专门为客户设计的。

至于西九龙高铁站周边的“香港保险一站式服务”，则充分体现了“香港效率”。大批内地客户匆忙签订订单。

2023年，香港新业务的32.6%将来自内地客户，保费规模将是2019年的1.4倍。香港保监局披露的数据显示，2023年来自内地旅客的新业务保费总额将接近590亿港元。即使以2023年的高基数计算，今年上半年内地客户新增保费仍高达297亿港元。

事实上，根据《今日保险》整理香港保监局披露的相关数据：

2013年至2023年，总额超过3500亿港元。考虑到汇率因素，粗略计算折合人民币将超过3000亿元。如果不是因为疫情造成三年的中断，这个保费规模还会进一步增加。考虑到香港保险的期限较长，再加上续保保费，无疑是一个巨大的数字。

热度之下，今年香港政府监管机构甚至不得不出面讲“投资香港保险必须做的7件事”。

这样的场景着实让人唏嘘不已。香港保险为何活力如此强劲？谁在追？谁在支持它？将来你会后悔吗？

1 内地的财富和香港的地位，让香港的保险野火不绝于耳。

如今，香港中产阶级标配的保险在二十年前仍被称为“地下保险”。活跃于广东、深圳，最早以纯保障型重疾保险闻名。当然，有些是纯粹的骗局和虚假保单。

“地下保险单”，听名字就知道不是什么好东西。那么，发达市场的香港保险公司为何要“屈尊”来到内地寻求这个不为人知的身份呢？

俗话说，赚钱不寒酸。

香港作为海外改革开放的桥头堡，当时的发展远远领先于内地，这意味着香港保险市场的发展阶段远远早于内地。更有报道称，在20世纪90年代末，每三个香港市民中就有一个购买了长期人寿保险。香港保险市场的成熟也意味着未来边际增长率将会下降。

与此同时，20世纪90年代的内地保险市场才刚刚起步。

1997年，人身险保费收入600.24亿元，同比增长85%，首次超过财产险保费规模。 1998年，原保监会成立，寿险保费收入在1997年的基础上又增长23%……2000年达到千亿规模。

阶段性成熟的市场与刚刚进入爆发式增长阶段的新兴市场存在巨大反差。

2003年，我国正式加入世贸组织，允许香港保险公司进入。但由于政策和监管因素，目前尚不具备合法进入内地保险市场的条件。

于是，曲线救国的“地下保单”开始活跃起来，迎来了香港保险在内地的莽撞时代。

过去15年，我国经济进入黄金时期，中产阶级和高净值人群数量快速增长。基本保障分配完毕后，理财需求开始上升。作为“新大陆港口”之一，与内地金融市场的不成熟相比，香港通过降维的方式吸引了这些“新贵”。

简单来说，内地金融机构做不到的，在香港却可以轻松实现；内地金融机构能提供什么，在香港就能做大。

正如我们在《香港保险降维来袭：“给80%佣金，不少中高端客户被抢走》一文中指出，“香港储蓄保险与其说是保险，不如说是海外资产。从这个角度来说，大陆保险是无法与之相比的。当客户有这样的海外资产配置需求时，即使回报更高，他也不一定会考虑内地保单。”

换句话说，正是巨大的需求催生了畸形的香港保险。需求和解决方案的瞬间重合，也让穿插在中间的监督管理变得更加困难。

或许这就是香港保险“无敌”的原因。

2 谁在追捧香港保险？谁不能忘记利润和服务？

尽管两地监管机构苦口婆心地讲“在香港买保险必须做的7件事”，但这种“你妈觉得你冷”的警告在顾客眼中并不能阻止抢购保险的脚步。

虽然香港保险的保证收益率远低于内地，但凭借离岸金融中心的资产配置优势、过往的投资回报以及180年的保险运营经验和穿越周期，示范利率通常为 6% 和 7%。 %收入水平成为说服客户的重要出发点。

再加上灵活的提现功能、满足孩子留学甚至移民需求的多币种兑换优势以及保单分流等丰富的附加功能，可以稳定瞄准中高收益客户。

至于“限时优惠、加息、保费回扣、加大折扣”，光是其中一项就是“开门红”，就扼杀了内地的“开门红”。如果几个都凑在一起，“炒作、停售”的说法或许就黯然失色了。

这些大动作进一步增强了对内地保险客户的虹吸效应。根据香港保监局发布的今年保险业临时统计数据：

从保单种类看，上半年内地旅客新增业务中，终身寿险占比59%。其中，第一季度终身寿险保费达121.1亿港元，同比增长58%。

可见，所提供的服务以及看似不错的过往回报，是中产甚至高净值客户购买香港保险的最关键因素。

总结起来就是“帮助客户赚好钱，帮助客户用好钱”。前者是投资，后者是服务，两者缺一不可。或许可以说香港保险投资是“假”，但也有可能客户看重的是服务？

内地保险产品的吸引力，无论是上述的服务还是更直接的盈利水平，在中产和高净值客户眼中都没有那么有趣。

即使我们为客户提供“子女留学”等服务，具体“落实”也只能是一半，无法提供像香港保险那样的一站式服务。

虽然医疗保健服务开拓了一些市场，但我们也看到港资保险机构也在探索在泰国等东南亚国家提供养老护理的方式，而这些地方也受到很多中产阶级的欢迎。

收益率水平方面，产品定价利率从4.025%下降至3.5%、3.0%、2.5%。除了充当资产配置的“垫底位置”之外，似乎很难讲出更好更动人的故事。

看来香港保险的福利和服务听起来都不错，真是令人难忘……

3 谁在推广香港保险？谁会痴迷于那么高的佣金？

人们普遍认为，除非法律禁止，任何事情都可以做。

内地客户去香港买保险并没有什么问题。除了一些非法、不合规的洗钱等需求外，剩下的，比如更高的回报、花哨的服务，其实都是客户可以理解的。

问题的关键就在于“走”字。

如果你“自己走”的话，只要钱来源合法，那当然就没有问题。

但事实上，绝大多数客户都是先在内地联系中介并选择保险计划，然后再去香港完成合同的签订。许多人甚至“乐此不疲”，在尖沙咀海港城开设保险服务中心，提供“一站式服务”。

这些中介人就是与香港保险经纪人合作的“转介代理人”，也就是香港保监局所说的“无证人员”。这些人是谁？答：内地保险代理人。

不过，在谈论他们之前，我们首先要谈谈他们的“联系人”：新港人。

2023年，香港政​​府调整人才引进政策，“卓越人才计划”成为各媒体的热门话题，大量内地人涌入香港。

香港入境事务处披露的数据显示，2023年收到超过22.4万份各类人才入境计划申请，约为2022年申请数量的四倍；约135,000份申请获批来港，较2022年同期增加255%。

对于新香港人来说，关键是找到一份工作，以保证未来的更新。许多香港人在内地仍有工作，但想续签香港签证，因此非在职保险经纪人成为唯一选择。

至于香港的保险公司，这些新香港人都是内地中产以上阶层，拥有优质的朋友圈。如果被他们招揽了，那岂不是等于单腿踏入大陆？

这种“双向奔波”和“合作共赢”，为内地客户的新业务在2023年增长了28倍创造了机会。

然而，仅凭个人朋友圈显然不足以支撑这28倍的增长。毕竟新港人不可能都是销量第一的。内地经纪人为香港合作伙伴“穿针引线”，扮演“叠马仔”角色。

内地代理商为何要涉足这趟浑水？说白了，他们付出的太多了。

与内地相比，香港保险销售佣金优势明显。

正如我们在《香港保险繁荣背后：无证销售是当地重罪，高额回扣惊动当局》中所说，近年来，受“保险银统”的影响，内地寿险产品的佣金已下降。其中对于生成通道来说尤其如此。香港保险代理人销售长期人寿保险的佣金约为45%，保险经纪人销售长期保险的佣金则高达60%至85%。

在高额佣金的诱惑下，一些内地保险代理人开始开发内地客户对香港保险的需求，成为香港保险经纪人的“推荐代理人”。而且，由于其不掌控客户资源，前期不参与促销，因此只是一个“订单渠道”，其赚取的佣金大部分都支付给了推荐人。

这些违法违规的佣金回扣也让香港政府监管机构头疼不已，甚至“促成”了香港保监局与廉政公署的首次联合行动……但很难说它已被连根拔起。

虽然我没有说出所有“叠马”乱象，但也不能说我完全没有责任……

鸟为食死，人为财死。还得打蛇七寸。

后记：敏感时刻——在美联储的背刺和A股的诱惑下，你会后悔吗？

过去几年，很多购买香港保险的客户，尤其是一些只听风听雨的中产客户，相比之下，高净值客户确实有太多的钱可花，需要全球配置。 ，他们还是更关注香港保险的投资优势，而不是那些遥远的独特服务。

资本市场常说“太阳底下无新鲜事”。香港保险销售商还用过去的投资收益为客户的问题开脱，言表里透露出“过去的成绩是未来的背书”之意。

然而，似曾相识并不是紧急的事情。当前资本市场的波动也与十多年前、二十多年前有明显不同。香港保险能否维持以往的表现，还是一个很大的问号。

如果投资达不到预期，甚至大幅达不到预期，客户可能只能得到很低的保证回报，但似乎很多香港保险从业者都保守着这个秘密。

再比如香港安盛的维权案，至今还历历在目。

再加上不同的法律体系、不同的理赔规则以及高额佣金的引导，获取的客户……鱼龙混杂，最终受伤的只有消费者。这就是香港和内地监管部门纷纷采取行动整顿的原因，也是消费者必须关注的风险点。

就像几个月前，我和国内代理聊天时，对方抱怨道：

我发现喜欢香港保险的人都是朋友圈里最了解的。他们在深圳连房贷都还没还清，却大谈世界形势、宏观经济总量……只看到内地保险不好的一面，却看不到香港。保险的陷阱真的很难说服……

看到好的一面，也看到坏的一面。尤其是9月，美联储降息50bp，进一步降息传闻不断，加上A股起飞，数万亿规模的政策排队，都会让人买港以盈利为目的的保险。身为大陆人感觉如何？

这对于内地游客的香港保单无疑是一个冲击。是否会像抢购保险一样引发取消保单热潮？毕竟我心里不舒服……他们会后悔吗？

更糟糕的是，大量长期分红保单目前的现金价值可能还没有得到偿还。