海宁皮革城老板娘直播还债，背后的艰辛你知道吗？

海宁皮革城老板娘直播还债，背后的艰辛你知道吗？

初次遇见筱敏，她原本打算客气地问候一声，可话到嘴边，声音却突然哽在喉咙中，没能顺畅地吐露出来。

这位海宁皮革城的摊位经营者从事网络直播销售已经过去一年多了,直播活动开始前,她承担着八百万的巨额债务,说话声音悦耳动听;现在,她几乎已经偿还了所有欠款,但嗓子却因此受损。

直播带货、购买版权、工厂生产，每日的步伐如同不断前行的圆轮。即便在直播中险些失去意识，她也没有考虑过要终止活动。

皮革城老板娘主播的24小时

深秋期间，中国北方地区已经出现降雪现象，海宁皮革城H座店铺的经营者筱敏面对镜头，她旁边的商品陈列区域增添了若干件羊毛制品，北方的顾客们正着手准备过冬的衣物。

上个月十月十日举办的皮草节期间，新建的海宁皮革城F座通宵亮着灯光，许多知名网红在此进行直播活动。筱敏把直播房间提供给了一位来自杭州的网络名人，她自己则前往工厂进行直播，因为那里离商品源头更近，而且环境更有氛围。

清晨六点整，筱敏的店铺和直播室同步启动，两百多平米的摊位里，衣架上陈列着各式衣物，当天她需展示六十件新品，更新速度极快，每日至少要替换半数，她是整层唯一对服装标注价格的经营者。

有时候会有零星顾客到店，店里的接待人员都会示意他们绕开摄影设备。商品价格都清晰标注出来，因此无需耗费时间进行反复协商，顾客们都是迅速取货付款后离开。

此刻，筱敏的夫君陈勇提着几件兔皮衣裳来到摊位前，众多相熟的摊主常通过微信找陈勇进货，只要品类不重叠，便委托筱敏在直播间代售

三四年以前，一些来自东北的直播人员在海宁皮革城开始活动，他们手持手机与关注者交流，随后前往店铺协助店家销售商品，起初店家们对他们抱有顾虑乃至拒绝，但当他们证实确实有助于商品销售后，店家们便接纳了他们。

皮革城一年多之前，稳定流量入口“淘宝直播间”无需走动就出现了，佛系的老板娘们因此非常激动。

海宁皮革城里，多数店铺主要经营大宗交易。熟客来洽谈时，订单金额往往高达数百万元甚至上亿元，因此店家对零星的顾客毫不在意。她们平日里悠闲度日，喝茶看剧消磨时光，感到疲倦便早早收摊回家。

相比之下，筱敏承担着整个层级的“流量入口”职责，她要比其他人付出更多努力，每天中午十二点结束直播之后，便立刻投入到下午的工作中。

下午1点，筱敏准时抵达位于皮革城旁的设计大厦，那里聚集着上千家制版公司，规模大的有十人左右，小的则由设计师自行经营。这些公司是海宁皮革城所有服装的“创意发起者”。与筱敏搭档密切的版型师钱辉，原先任职于美特斯邦威上海总部，多年在大企业从事细致入微的设计工作，即便如此也无力购置房产，因而转战海宁，专门从事大批量销售的生意，每日能够卖出三四个百套版型，实现几十万的销售额。

在海宁皮革城，这样的设计师成千上万。

抵达那里时，时间已过下午三点，几乎每个摊位的主人家里都设有作坊，多数作坊每年四月开张，着手生产那年的冬季皮革大衣。筱敏家的作坊有三十余名匠人，每天，她需带着十几种新设计的版式前往作坊，每一式仅制作数十件，工人们凭借频繁更换版式而掌握了精湛的手艺。

发运场所位于制造企业内部。皮毛外套容易附着污垢，必须每日进行清理，小敏需要保证每日几百件货物都清理整洁，完成包装，之后才离开制造企业，通常到那时已经五六点钟了。

晚间闲暇时刻原本该归孩子们所有，但筱敏多数时间都用于陪伴网络追随者，在电商平台讨论区与数百位忠实支持者交流谈天。目前筱敏的直播平台汇聚了四万名关注者，而这几百位活跃用户构成了主要的购买力量。她表示，皮革制品的销售模式不同于日常快速消费品，必须先与关注者建立起如同朋友般的紧密联系，才能促使他们持续观看直播。

交流过程要持续大约两个小时，活动结束时已是晚上八点至九点之间，筱敏仍需稍作准备次日直播的清单，等到洗漱完毕时天色已至深夜。只睡了五六个钟头，又得投入新一日的劳作。

这种循环往复的生活持续了一年有余，筱敏的嗓音变得十分微弱，最近，她收到了歌迷寄来的龟苓膏。

温州遇上温州

出生在北京的筱敏怎么也没想到自己有一天会回浙江。

北京丰台区的木樨园是当地温州人主要居住的地方。八十年代中期，筱敏的父母来到北京寻找发展机会。这些勤奋的温州人经过数十年的努力，最终都成为了企业家。

筱敏家从事食品经营。作为温州人，初中放暑假时，筱敏就在舅舅的摊位帮工，每天凌晨三四点跟着舅舅售卖蔬菜，一个夏天获得了万元收入。这种谋生方式，是北京本地同学无法理解和体会的。

尽管本人现居于北京，不过每逢春节都会返抵故乡探望温州的亲人，在个人婚事上，筱敏遵循了温州的习俗，经由家族牵线结识了同乡陈勇，他人在京城经营着四家皮衣专卖店。

刚结婚那阵子，筱敏在百度当文员，老是要加个通宵班，她老公陈勇总念叨着，说她那点薪水，还不如他店里的小工挣得多呢，劝她赶紧不干了，可到了结婚第三年，陈勇就不再提这个话题了。由于管理不善，同时店铺的租赁费用持续攀升，陈勇的生意一家接一家地停业，在第四家店铺停业之际，已经背负了银行八百万元的债务，每月需要支付的利息高达十万。

温州人重视家族情谊，这种精神帮助了这对夫妇渡过难关。陈勇的姑姑、舅舅和表弟都在海宁皮革城经营店铺，他们一起筹集了部分资金，支持陈勇也在皮革城开设了经营场所。当时皮革城正积极推动店铺经营者开展淘宝直播，在H座区域，只要每天直播达到四个小时，便可以免除租金费用。

近些年，筱敏一直在家操持家务照顾孩子。可眼下，她得挺身而出承担起家庭的重要责任了。她走上前台担任直播店的主管，尽管那时她对直播和皮革都不懂门道。

艰难直播路

直播间的审核终于通过了。

筱敏反复拍摄了七八段简短视频，最终成功开设了自己的直播平台。最近一段时间她一直忙碌不停，白天和丈夫一同走访市场，下午又去往工厂，用心了解各类皮革制品。仅皮草类产品就有上百个品种，包括水貂皮、貉子皮、猞猁皮等，种类繁多，十分复杂。每当夜幕降临，筱敏就反复回想各种商品的特性，直到入眠。

十月二十三日，筱敏正式开播，她特意准备了二十多件名牌的清仓货，这是海宁皮革城直播间特有的优惠，然而却无人问津。首日直播，筱敏硬是连续对着镜头讲了四个多钟头，期间仅有一个观众提出了一个问题。回答问题时，她甚至不确定自己是否在向虚空发声。

原以为持续努力会有转机，结果一个月下来，关注度始终没见增长。

第二个月的销售状况让筱敏产生了一些微弱的期待。这个时节正值严冬，陆续有观众在她的直播中选购了保暖性极佳的澳洲颗粒羊毛衫，其中销售最好的一天达成了十几件。考虑到每件商品的售价不菲，那一天的总收入首次突破了万元大关。自离开北京之后，筱敏和她的丈夫首次策划了庆祝活动。

没过多久，十二月的严寒到来了。许多需要冬衣的人早已购置完毕，一年一度的优惠时段也结束了。尽管身边有大量皮毛大衣，但筱敏仍感到格外寒冷。她没有打算放弃，毕竟已经没有其他选择。

两个月的粉丝数量仅增长到三千出头，筱敏决定采取非常措施来提升人气。只要观众在她的直播平台上成为高级会员，她就赠送一件毛衣作为奖励。其中一天，直播间消耗的推广费用就达到了近万元。

多亏陈勇从海宁的工厂进货，满足之前老客户的需求，直播间才能勉强维持正常运作。

这段时间，筱敏收获了自己的首批忠实拥趸。她表示，皮衣这种高价值商品不同于日常消耗品，这些忠实拥趸的价值远超普通顾客。需要用心照料好每一位支持者，才能维持持续的销售额。

除夕当天，筱敏结束直播返回温州老家时已是下午五点整。她简单吃过一顿过年饭，第二天便开始走访各处工厂搜寻“待售商品”，为节后的抢购活动做准备。由于皮衣行业经营周期较短，当时多数经营者已居家休假，工厂需等到清明后才能复工，着手制作来年冬装。等到大年初三，筱敏重新开启直播平台，发现忠实观众们早已等候多时。

为了躲避所有品类头部主播的巨大粉丝虹吸效应，筱敏每天早上六点就开启直播。

身穿皮质短裤和黑色背心，风儿拂动着头发。季节已是严冬，直播间中的筱敏却像在酷暑。新加入的人常感到困惑，筱敏便解释说，皮革城大楼里穿皮衣播报时的酷热，是常人难以体会的。

那些小宝贝们，这件大衣外壳用的是真皮质，内衬则是羊绒材质的。她一边说着，一边把整件皮大衣披在身上，然后站在镜头前进行全身展示。就在这时，直播间里传来清脆的快门声，那是助手正在现场给这件衣服拍照并上传链接。全身展示结束之后，筱敏来到镜头近前，仔细地展示这件衣服的皮质纹理和羊绒内衬。每件衣服大概只有十分钟左右的讲解时长，必须流畅连贯。

这件孤品迅速售罄了。由于款式吸引人，几个反应迟缓的粉丝询问是否能够再次进货。筱敏经过短暂考虑，表示可以让工厂加急生产。五位忠实观众以口头形式下了“购买意向”，承诺五天后到直播室完成交易。凭借自家工厂的优势，筱敏的直播平台具备“个性化定制”的天然条件。

店铺内设有直播区域，筱敏却常在各个陈列架旁调整角度，介绍完一件服饰，便切换至另一件继续说明。她偶尔会小口饮水，以此缓解略显疲惫的声线。

先前在她的直播里购买过衣物的支持者，陆续为家人朋友挑选新装，并且推荐他人来参与她的直播活动，某天仅一件标价八千元的水貂皮草，就售出七件以上，整体销售额也突破了十万元大关。

这次才算真正安顿下来。从那以后，直播间每天至少能有三四笔，多的将近二十万的交易额。凭借充裕的资金，两口子开办了一个拥有数十名工人的小型制造企业。

债务正逐步清偿完毕，筱敏的身体却开始显现疲态。某次直播期间，她突然感到一阵眩晕，几乎无法站立。观众们急忙呼吁她暂停直播以便休息。经医院诊断，她的虚弱是因长期缺乏休息所致。医生多次强调，若继续进行高强度的直播，她的声带可能会出现息肉，或许将永远无法恢复到最初的声音状态。

第二天，筱敏接到一位忠实观众送来的龟苓膏，她品尝之后，重新回到了直播平台上，现在，促使她不断努力的，除了即将偿还的债务，还有观众的信赖和期待。