韩都衣舍流量增长有诀窍，品牌沉淀、数据运营和无线营销缺一不可

韩都衣舍流量增长有诀窍，品牌沉淀、数据运营和无线营销缺一不可

格外值得留意的是，韩都衣舍在今年，外部引流占据全部流量的差不多30%。赵迎光宣称：“流量没法持续维持高速增长，品牌沉淀以及产品品质始终是韩都衣舍极其重要的部分，每年用于这两方面的预算都在增多，并非单纯地侧重于追求流量的增长。今年韩都衣舍的转化率相较于往年增长了将近50%，客单价同样增长了大约50%，老客户回头率超过60%，这是往后韩都衣舍未来得以保持持续增长的推动力”。

其次，是数据。数据乃是当下数字营销的核心所在，真正具备实力的商家均得能够灵活运用。赵迎光讲道，“我们存有极为深厚的用户数据积淀，自13年起便始终在积累用户的行为数据。双十一从开始预热直至正式进行，全都依赖这些数据去开展运营策略的剖析与判断。”。

第三，加大无线端的营销推广力度。处于风口的“猪”能飞起来，更何况并非猪这种情况呢。赵迎光讲，“韩都在引领用户展开无线购物行为的力度方面极为大，与PC端展开有效协作。不管是日常运营还是各类大促，韩都衣舍在开展任何一轮营销规划时，都会将无线成交当作极为关键的策略。特别是今年双十一，从10月初无线端就先于PC端对用户实施了双十一的成交引导，与此同时PC端在资源上也给予了全力的支持与配合。还有，就老用户这一方面而言，韩都的老用户数量基数，从一开始就比其他品牌要多，韩都在开展无线营销工作的时候，是以老用户作为核心要点的，将在PC端沉淀下来的老用户，不遗余力地引导到了无线端，这种做法不仅没有对PC端的成交造成影响，反而由于无线购物具备的便捷特性，使得老客户的重购率得到了促进。

韩都衣舍在无线端有着投入，此投入是去年的两倍，其广告投放力度极大，然而在移动营销方面，与PC不同之处在于，并非单纯依靠硬广投放，而是充分考量了无线所具备的便利传播互动特色，借助此特色，配合硬广开发出诸多互动性很强的游戏以及手机杂志，以此增强无线新用户的粘性，与此同时，针对无线端的广告投放，在货品方面也与PC形成差异，推出众多无线专享的高性价比新品。赵迎光进行补充，称无线端明年双十一的预估占比将会达到60%，且明年无线端的广告预算占比会达到50%以上。

战略：找对代言人，抓对核心

2014年，《来自星星的你》大红之后，小编紧接着就听闻，全智贤成为韩都衣舍的品牌代言人。而后，赵迎光向小编详尽告知，“今年能够邀到全智贤担任品牌代言人，着实对韩都衣舍的品牌提升发挥了极为关键的作用。我们自2012年起便组建了专门的项目组，就品牌代言人之事与韩国的各大娱乐公司以及经济公司进行联系，因各类原因始终未觅得合适的代言人。”。2014年，《来自星星的你》大红之后，我们项目组立刻找到全智贤的经纪公司，迅速谈完合同签约，在众多竞争对手里脱颖而出，能够最终谈成，和我们前期长达2年的准备工作有极大关系，我们清楚知道韩都要怎样的代言人，也晓得我们谈判的条件与标准所在，全智贤成功签约，可用‘幸运女神只垂青有准备的人’来形容。多品牌的战略，是我们很早就确定的，并且坚定地快速推进，在今年终于开始逐渐地开花结果，确实令人欣喜。

小编觉得，韩都衣舍成功的核心因素，在很大程度上，在于对战略制定极为高度的重视。赵迎光谈到，我们几个合伙人，每周都有固定的时段，用以探讨我们的战略事宜。这些年以来，韩都的战略基本不存在大的差错，应当能够说是较为稳健的。

此外，从战略层面来讲，还有一个关键要点便是“地域”，今年双十一期间，韩都衣舍成交排名处于前五的城市分别是：上海，北京，杭州，广州，深圳。据相关消息透露，这五个城市为韩都衣舍贡献了百分之三十的销售额。韩都衣舍在一二线城市的增长速度依旧维持着平稳态势，与此同时，在三四线城市其增长速度超过了百分之四十，这为明年后续的爆发奠定了一个相当不错的基础。当被问到，针对三四线城市所采取的策略是什么时？赵迎光仅仅说了这么一句：“专注于把产品做好”。

1. 在产品方面，当下韩都主要聚焦于中端产品，2. 那么往后是否会存在高端女装子品牌呢？3. 他们能不能在高端的市场中灵活运作呢？4. 赵迎光如此作答：“此次我们韩都衣舍的客单价超出了300元，5. 相较于去年有了大幅度的提升，6. 主要是源于三大品类的缘故。7. 在韩都的品牌群里，未来必定会有高端子品牌，8. 然而这得建立在对消费者消费结构进行分析的基础之上。”。另外，我们还会跟一些处于线下的传统高端品牌展开各类形式的合作，其中涵盖代运营，合资去打造副牌，以及与明星、名人、名设计师合作，进而推出相关的中高端品牌。

此外，好多品牌对谈平台之争有所忌讳，不想去谈在各个大平台的不一样的玩法以及策略。在被问到平台相关问题时，赵迎光表现得很坦率：“每一个平台的属性是不一样的，活动所侧重的点也会存在差异，在所有平台的货品价格保持同步的这个大原则之下，货品是有差异的，营销点各自有侧重，这使得韩都衣舍在其他各个平台的表现相当不错。今年双十一韩都衣舍在各个平台的女装类目都是排名第一”。

竞争：PK传统品牌

历年双十一女装排名前三的都全是互联网品牌，今年优衣库排到了第二，赵迎光是这样看待这件事的：“关于优衣库排第二这个情况，我们并不感到意外。实际上从2010年起，我们就把线下的传统大牌当作竞争对手,觉得它们线上销售所占的比例会持续增大，这是肯定会出现的，我们为此一直在做积极的准备。”。在此次双十一女装排名前10之中，互联网品牌有6个，传统大牌有4个，该比例与去年相对比变化极小，然而随着传统大牌对电商愈发重视，整个运营结构的调整渐渐趋于完善，给互联网品牌带来的压力将日益增大。

目前天猫正在扶持国际潮牌，从安全线方面考量，赵迎光觉得，首先，从整体局面来讲，电商给传统市场带来的压力，只会不断增大，主流消费人群向线上转移的速度会愈发快速，在购物频次以及消费水平上，都会持续上升，线下市场份额逐渐减少萎缩的态势会越发显著，所以必然会促使以线下为主的传统品牌加快向电商转移。当然，这个过程，对绝大多数传统线下品牌而言，是个极其痛苦的过程，这还给互联网品牌留下了一个成长的空档，要是能充分利用好这个时间差，练好内功，在未来跟传统大牌进行市场抗衡的时候占据主动，这是互联网品牌应当重点考虑的问题。对韩都衣舍来讲，销售额不是我们安全与否的关键所在，目前我们的战略布局基本框架已经搭建完成。一种以产品小组担任核心角色的体系，即单品全程运营体系，它已然在逐步地完善着，这才是我们真正具备的核心竞争力，商业模式底层架构的完善，是韩都衣舍的安全线。

赵迎光：务实，也要“务虚”

韩都衣舍发展到这般庞大的规模，在双十一时赵迎光本人还会亲自予以过问吗？他作出回应称，公司参与了如此众多回的双十一，已然构建起一套愈发完备的运营机制，我们自六月份便组建了“双十一指挥小组”，由我们的总经办主任担当组长，各个部门的负责人出任副组长，他们将各个环节都考量得颇为周全，对于公司战略意图的贯彻，基本上不存在什么问题，故而大部分的细节我不会介入。只有一些规模较大的、具有战略性意义的决策会议，像对于哪种特殊品类应当加大备货深度这类情况，韩都的几位老总才会参与其中，而后进行最后的定夺。我更为关注的是整体的经济大环境，各个平台的战略部署方向以及行业发展的总体态势问题‘。这类比较注重宏观层面探讨的事情会相对多一些’。