Shopify靠什么盈利？一文看懂独立站赚钱模式

Shopify靠什么盈利？一文看懂独立站赚钱模式

2023年伊始，兴远咨询隆重推出商业模式行业研究计划。

由兴远咨询资深商业创新顾问来分享交流探讨各类企业商业模式，他们会凭借多年行业经验以及研究，这些商业模式包含典型的、传统的、创新的、新兴的。

在这个系列里面，梁庆祥Kenny老师会从商业模式迭代以及进化的角度，去剖析跨境电商行业之中各大典型企业的商业模式。

此篇文章将分析的商业模式。

国内从事跨境电商行业的商家，进入海外市场的途径，要么是借助像亚马逊这类传统电商平台，要么是通过中国电商公司推出的海外版本，比如拼多多的Temu、字节的半托管式模式，而还有第三种选择，那就是采用自己搭建官网或独立站的方式。

文章的主角是专门从事跨境独立站业务的，这家没多少人知晓的企业如今已然成为全球排名前六的电商公司，并且仍在持续增长之中，此外，除了平台型电商形态，第三方独立站模式都应当予以关注和探索。

一、DTC电商催生出独立站模式

开展全球电商业务的卖家群体，对应的主要操作模式被划分成了两大类态，其中一类被称作平台电商模式，而另外一类则被叫做DTC电商模式。

平台电商是在淘宝、京东、亚马逊等这类大平台上开店进行销售，DTC电商又被称作“电商独立站”，它不依赖于任何大平台，而是借助自建网站向终端消费者售卖货物，之前行业研究提及的中国公司Shein以及美国的那些均属于DTC电商。

平台电商在中国迅速发展并取得显著成果，中国消费者渴望购物时，直接开启淘宝、京东、拼多多这类 APP 进行选购，然而全球范畴尤其是欧美市场之中，平台电商尚未达到那样庞大的规模以及占据那样高的占有率。海外消费者除借助亚马逊这类平台之外，还会径直经由个人电脑进入打算购买品牌的网站展开挑选，并且这种情形之下的比例相较于通过平台电商销售占比要大出许多，所以很多品牌的官方网站上都具备清晰明确的产品销售入口，其中苹果公司的官网销售每年都能创造超过百亿的经营收入。

由于存在需求便会有供给，于海外市场当中，众多消费品牌都倾向于自行创建网站。但实际上，并非每个从事商业活动之人都擅长制作网站，他们存在一种极大的需求，那便是寻觅到运用起来既好用又便捷的建站工具，正是在这般的背景状况之下得以衍生。

在2006年的时候，有一个德国程序员lutke，他跟合伙人在加拿大创立了公司，该这家公司专门将电商网站建站工具提供给全球卖家们。顺带一提，当时在加拿大还有另一家崛起的公司，这家公司跟传统运动品牌公司的商业模式全然不同，它是非常早便使用DTC模式来进行拓展的公司，详细内容可参见之前行业研究文章商业模式画布：它靠“宗教式”文化起家，现今其市值已然超越阿迪。

那家处于相同地点的别的公司，凭借DTC模式取得成功，从而增强了信心，坚信以独立站的形式，会收获比自行售卖商品更佳的结果，产生有更好想法的笃定。

创业阶段的商业模式

最初的模式极度简单，是个帮人搭建网站的工具型公司，业务未能迅速发展起来，有段时期因收入不稳定，无法支付服务器及运营成本，只能依靠融资与开展定制业务维持运营。倘若那段时间创始人选择放弃，便不会有后续的发展。处于困境时需变革，唯有快速变化与进化，方能更好地生存下去。

二、谋求转型及对手的战略性失误

独立站业务刚开始开展之际，只有规模较小的商家愿意去尝试，然而这类商家一方面并没有多少资金，并且还偏好按需定制 ，将这种情形放到软件行业早期的阶段，这样只能花费大量资金来定制网站，可这又与那个阶段客户的需求不相符合 ，所以做出了三个重大的改变。

率先，将先前依据交易抽取提成或者一次性搭建网站的收费方式予以变更，使之成为SaaS服务，也就是订阅式解决方案。客户每月支付最低29美元直至2000美元不等的服务费用，哪怕是最低等级的方案，也存在大量简易的、模块化的工具供商家去选择，达成低门槛，与此同时采用具有14天免费试用的方案让客户减轻忧虑，迅速成交。借由收费模式变更，迎来了首波的客户快速增长，顾客多了起来。

其次呢，独立站之所以难，是由于在大型平台电商里，能够借着购买平台内部的流量来实现交易转化，然而普通商家自行开设独立站后，流量源自何处，这是他们根本没法掌控与规划之事。哪怕产品与网站均已就绪，要是没人前来，那一切都毫无意义。故而要做的第二件事是，于谷歌、面书等流量平台购置大量广告位，接着依据商家的产品定位以及运用数据分析得出的用户画像来进行广告位分配，进而使商家以低成本且高匹配度的方式获取流量，解决获客难题。

最后，开放式的应用编程接口，也就是API，推出了自身的应用商店，类似于苹果的App store。开放平台接口，让渡了一部分利益所在，建立起开发者社区，并且邀请其他开发者一同来为商家们而去开发软件，进而提供服务。提到过，商家所需的定制化，可借助这些插件来实现，宛如在手机上安装各异的APP，觉着好用或者价格适宜便安装，倘不喜欢就不安装，如此一来，既不会使自身开展大量定制，而且只要有众多开发者的软件可供使用，便能进一步推动商家增长以及软件分成，到2018年时，其商城内的APP数量已超2500个，涵盖了大部分行业与应用。

纵使进化得极为迅速，然而却存在着一个巨大的阻碍，那便是亚马逊在早期也曾有过类似的业务，也就是其提供软件工具，它能够去帮助平台之上的卖家，搭建一个用于备份的独立站。当时亚马逊的服务有着8万多个商户在使用，即便再好，想要去抢夺巨头的蛋糕都还是没那么简单容易的。

做了三年时间，在亚马逊自己看来，这个业务的体量是小的，其价值也是小的，不值得再做下去，于是在2014年底，决定关停这项服务，并且，还主动将那个当作首选考虑拿来用的分流选项，推荐给了它那八万多的商户。这个决策，让其以极低的成本，获得了极佳的商户，同时，借着巨头看不起这个市场的契机，开始不停地发力，迅猛地狂奔。

听说，亚马逊之后极其懊悔做出这般决策，而非应当放任不顾，然而在亚马逊察觉到问题之际，想要再度开展此项业务之时，已然存在数百万商家，有着近乎百亿市值规模，再着手将客户抢夺回来，实在极不现实。

转型期及对手犯错阶段

亚马逊因战略失误，放弃了如今已不可忽视的独立站业务，之后迎来了十年高速增长且无对手的状况，这也使其为下一步发展获取了试错的空间，找到了真正能够盈利的方向。

三、独立站只是引流，增值服务才是利润

2015年移动互联网快速推进，手机端业务因此得到了前所未有的发展。不论是发达国家，还是发展中国家，手机都已然成为了不可或缺的用品。人们能够借助手机处理几乎所有事情，手机端应用需满足大部分客户，操作要简单，效率得迅速。很早就开始研发手机端应用，所以到2015年，他们有一个能在手机端操作及管理自己网店的应用，这个应用深受商家欢迎。

随着移动互联网兴起，有人迅速抓住这一趋势，开发手机应用来满足用户对于便捷性与效率的需求。这让哪怕规模极小的商家，也能够借助手机轻松管理自家在线商店。这般便捷性不但吸引个体经营者，就连明星艺人也蜂拥加入。贝克汉姆的太太维多利亚就是于此中的先锋，她借成功推广自己的鞋履品牌，获取了快速的市场响应。像蕾哈娜这样的其他名人，借助她的Fenty品牌，在上述方面收获了巨大成功，截至2018年，销售额累计差不多快要达到6亿美元。明星们的加入，既提高了平台的知名度，又激发了更多普通人去尝试这个平台，进而使得商户数量急剧增多。

当商户数量激增带来好处之际，也伴随大量问题，以往开独立站的商家，或多或少都拥有电商经验，故而只需较为简单的工具以及开放 API 的接口，基本上商家自身都能够解决问题。然而当下，大量并无电商经验，仅有一个想法却不知如何实施的商户进入市场，那就必须打造出更契合他们需求的产品。

在原本基础之上，进一步去简化那工具包，其界面设计是简洁且明了的，操作是简单又易用的，这就使得那些没有技术背景的商家也能够快速上手，而且按月订阅的成本还设置了最低为9美元的服务，差不多是没有任何门槛的。另一方面，提供增值服务，也就是商家解决方案，是在经营网店的时候继续租用的服务，例如广告推荐、支付、融资、POS机、仓储履约等等，而这些服务，是需要另外进行抽佣的。

商家解决方案也就是增值服务开展起来后，一方面它能够解决大量商家所面临的服务问题，另一方面它还带来了极其丰厚的回报。

从2016年起，其体量已变得不亚于订阅收费，到了2022年，增值服务的收入已然是订阅收入的3倍多，同时利润更高。在最新研究里，它的模式成为SaaS+，也就是订阅加上科技金融服务，并且真实的营收与利润主要源自增值服务，借助低价订阅模式让商家入场，然后凭借增值服务方式获利实现像火箭般飞速增长。

订阅+增值服务模式

由于增值业务呈现出高速增长的态势，其发展方向是从服务平台朝着电商生态进行扩张，到了目前这个阶段，已然历经了从工具到平台，再到生态的演变过程。其中，生态与平台最为显著的差异在于，并非仅仅局限于提供垂直电商业务链路的服务，而是将更多以往需要从外部获取的资源吸纳进来，借助生态模式去开展相关业务活动。

模式稳定之时，盈利得以实现之后，高调发展随即开启，抢占对手市场亦随之展开。

四、独立站是答案还是问题

2020年，疫情引发欧美产能停摆，需求激增，跨境电商需求迅速兴起，在一年时间里，全球卖家规模同比增长75%，达近200万，其中增长最多的是中国卖家，占一半以上规模。

到了2021年，亚马逊展开对平台违规行为的打击行动，此违规行为指的是借助刷单或者贿赂用户的方式来实现评论操纵，这种做法在国内，大家普遍都觉得很平常，几乎没有商家不这么做，然而亚马逊却将此行为认定为重要违规，着重打击了一大批平台电商账号，被封号的商家里大部分是中国商家，而在这批中国商家之中，深圳因跨境电商发展得不错，将近一半的深圳卖家被直接封号，在不到两个月的时间里，深圳被封号的商家数量超过了5万个，整体遭受的损失极为惨重。

先是遭受了亚马逊的打击，之后呢，众多中国跨境卖家便开始投身于独立站之中，那个时侯呀，独立站规模处在最大状态的公司便是它，故而又是它承接了绝大部分被亚马逊舍弃的中国跨境卖家。

那么为什么要做独立站呢？独立站主要的作用是：

1、打造品牌形象，独立站能够开展品牌定制，传递品牌故事，塑造品牌形象。

2.商家能够完全掌控独立站里面的那些数据，通过掌控这些数据，商家可以进一步更好地去分析用户的行为。

3.竭力防止平台流量出现分散状况，独立站将不同平台的流量予以整合起来，防止其分散在多个平台之上。

4、降低平台依赖。独立站可以减少对单一平台的依赖。

借助2020年疫情所催生的需求，再加上亚马逊的助力，得以发展成全球前五大电商公司，市值曾一度超过2000亿美元，受到众多投资人竞相追捧。然而，兴起迅猛衰落也急速，到了2022年，疫情影响逐渐减弱，与此同时跨境电商竞争愈发激烈，面临着巨大挑战。

首先，在2022年，全球的疫情红利开始减退，与此同时，苹果的隐私新政对引流效果造成了冲击。

随着消费者转回线下，疫情红利减弱，电商增幅减少，虽影响不算最大，但增长亦受阻，而苹果的应用跟踪透明计划影响更大，因在隐私新政下，只要是苹果用户的数据就几乎无法做到之前的精准投放，和的投放效率大幅降低，直接影响投资人对的投资信心。

其次，亚马逊再度开展了类似的建站服务。并且，亚马逊能够将其Prime会员服务给予独立站的商家。也就是说，在亚马逊上进行建站，还能够享受到其Prime会员的出色送货以及退货服务。这对于不少卖家而言，不能不说具有吸引力。

来自中国的电商玩家们在最后持续于海外开拓市场，像之前所提及的，属于拼多多旗下的Temu（点击链接可了解Temu商业模式分析），以及进行平台化运作的Shein，还有字节的相关业务，都在争抢跨境的商家们，致使他们疲于应对。

鉴于上述三方面原因，于诸多不确定性情形之下，市值大幅下跌，且从盈利状态转变为短期亏损，这进一步致使投资人信心降低。此时，有专家宣称该模式无法持续，极有可能在不久之后走向失败。

面临这般挑战，持续加大全球布局力度，和中国的京东等此类平台签订合作协议，强化针对中国卖家的服务。另一方面，持续加大物流体系构建投入，跨境电商最终较量至关重要的定是物流的深度，故而近些年来耗费重金打造自身的物流体系，由一家轻资产性质的公司转变为承担重资产的公司，以此抵御日益激烈的竞争。

当然也持续优化成本结构，先是借助 AI 智能模式达成更高效率，接着在人员方面持续优化，然后在运营方面不断改进，以此实现降本增效。

这般种种的努力，乃是那些有望可以实现业务持续增长，进而应对挑战的重大举措，然而，所留给的时间并不多，要是无法作出正确的战略，并且持续不断努力去执行的话，摆在面前的将会是一条没有回头的路。

五、顾问观点

在电商这一行业里面，像淘宝、京东、拼多多、亚马逊等这样的大平台，都已然成为在全球排名处于前列位置的公司，我们所提及到的电商，感觉似乎只有在这些平台之上开店才算是正确的途径，然而却给商家们提供了第二种可供选择的方案，即不依赖于平台，拥有自身的私域运营，而且还留有一条在被平台针对时的退路。

在前沿那些威势越强劲的诸多大型平台情形下，这般自主性与安全感愈发关键，尽管没办法去迅猛扩张，然而绝对是商家群体不可缺少的一类后备应对策略，因而我们能够憧憬将来再度兴起的进程。

三点启示

1、敢于做与主流市场完全相反的事情

去开创一个行业的模式，那是极其困难的，然而跟随行业里的巨头去做类似的事情，却要简单得多，所以一旦在市场上面出现了某种成功的模式，就会有无数的企业去进行参考，去进行模仿。但是模仿者哪怕再厉害，也很难突破原模式的创造者，就好像靠抄作业，最多也只能抄成一样，而没办法去突破一样。

在这个时候，去做与主流市场全然相反之事，这不仅困难，而且极其需要极佳的洞察能力。就如同在主流平台电商呈现强势态势之际，去做与之完全相反的独立站模式一般。因为大家都在模仿成功者，所以那些相反的模式无人进行尝试。如此一来，这种反传统模式反倒拥有足够的时间以及空间，去寻觅正确的道路。

2、低门槛和高兼容性永远能得到客户喜爱

奢侈品之中，卖得最好的产品，常常并非那些主流产品，而是相对低价的丝巾，或者香水，这是由于这些产品，虽并非价格低廉，但相较于奢侈品而言，大多数人还是能够够得着的。

真正达成大发展，是借助低门槛的订阅服务以及开放性平台，使得更多服务商承担定制业务进而产生的，我们开展业务之际，务必要有低价引流品，让客户以低负担去尝试，接着凭借高兼容性，持续让客户复购或者增加投入，最终促使业务流转成功。

3、做大公司不屑做而小公司做不了的业务

在大部分行业里头，都存有巨头，与其跟这类巨头进行正面对抗，不如去寻觅这些巨头不屑于开展的业务，而这些业务，或许刚开始并没有太大的价值，然而随着市场持续地变化，那些看起来不大的业务，也有能够迎来高速发展的可能性。

不准放过那些被看不起的细分市场，今日小蚂蚁也存在成为明日大象的可能性，条件是得有商业敏感度，而且同时拥有沉下心去执行的能力。

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对于的商业模式

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