家居行业风云变幻,老沈如何实现逆袭?
2024-10-21 07:02:31发布 浏览159次 信息编号:94720
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家居行业风云变幻,老沈如何实现逆袭?
老沈从事家居行业有五六年了,一直从事家具代理业务。最鼎盛时期,他在全国拥有40家门店。不过,近年来他却有些“低调”。甚至有店长开玩笑说:“老沈,你自己减肥了,总不能让店家跟风吧。”据了解,现在老沈在全国的门店数量已不足原来的一半。
不过,不久前,老沈又活跃起来了。当天,他在北京开设了3家面积约200平方米的美式家具店。
市场是短暂的
老沈的融策国际家具成立于2010年,虽然不是北京最大的,但也算规模较大的家具经销商了。代表明清风格红木家具、国寿红木、法式家具、法式家具、法式家具、法式家具。 、英国现代英国华装、意大利床垫等十多个家具品牌。据了解,老沈在巅峰时期,在全国开设了39家门店。
2013年前后,欧美家具迎来市场繁荣。当时居然之家还在丽泽店专门设立了“欧美嘉年华”项目。随后有消息称,这一项目将在十里河店以及全国重点分店进行复制。
当时,欧美家具市场形势一片大好。不过,这一轮的行情来得快,去得也快。
进入2014年之后,老沈逐渐感受到公司市场份额的下滑,到了2015年,下滑速度更快。此前火爆的“欧美狂欢”项目的全国复制计划也悄然发生变化。据巨然家居相关负责人介绍,今年3月以来,其十里河店传统、豪华、昂贵的欧美家具店已经减少了一半以上,取而代之的是简约的欧式、欧式家具。美式家具和现代家具。据介绍,除北四环店和金源店外,居然之家在北京的其他六家店中欧美家具的比例都大幅减少。
据老沈回忆,两年前,他代理的一个品牌仅在北京就有15家门店。然而就在今年,他关闭了该品牌在北京的所有门店。
市场需求发生了变化
以前,人们一提到欧美家具,就会想到宽敞、色彩浓重、豪华、昂贵的大型家具。随着80后的崛起和人们消费品味的变化,大众对欧美家具的审美观发生了变化。大型家具逐渐成为过去式,成为大型住宅的标准风格。有涉外经历、国际化程度高的人更注重中立性。简单的家具,尺寸干净,线条简洁。
“自2014年3月以来,美国家具市场的走势发生了变化。”老沈表示,虽然他没有代理美式家具品牌,但他一直关注这个领域。 “通过这几年的走访展会,观察市场趋势和消费者喜好,我们发现美式家具,尤其是新式美式家具越来越受欢迎。”
今年以来,老沈调整了公司代理商的产品结构,减少了传统欧美家具的比例,增加了简约美式实木家具的比例。老沈告诉北京晚报家居周刊记者,近期最大的产品调整就是关闭几个品牌的门店,转而引进美式家具。
在美式领域,他更看好美式新家具,这也是他选择北美家居的原因。北美家居的家具具有美式外观、实木底座,满足了部分消费者对美式生活方式的向往和对实木的执着。
“高房价让很多消费者很难买得起大房子,但很多人都有美式情结。因此,风格、尺寸中性、价格低廉的简约欧美家具很受这些人的欢迎,他们的消费广度而简单的东西更能体现设计,做工不简单,舒适度也有保证。”北京家居行业协会常务副会长兼秘书长刘晨告诉北京晚报家居周刊记者,简约风格的欧美家具的需求已经发生变化。宽度方面,消费者越来越喜欢留白的空间,因此经销商必须及时做出调整。
调整过程是痛苦的
对于经销商来说,前期必须感知市场趋势的变化,后期根据市场趋势调整产品结构和营销策略。然而调整的过程是非常痛苦的。
老沈表示,换品牌意味着大量的资金投入。更换品牌必然需要店面装修。从开始租赁一间店面,到所有产品及配件完成呈现在消费者面前,花费100万元是很常见的事情,尤其是在北京。 “但是经销商很难赚到这100万。”老沈说道。
谈起这两年的艰辛,不少家具经销商不禁感叹自己一直生活在夹缝中。 “店面租金成本高,厂家不付款就无法发货,售后服务不到位就很难赚钱,人员成本也在逐年上涨。”一位不愿透露姓名的家具经销商感叹生意不容易,“随着家居卖场服务水平的提高和消费者维权意识的提高,如果出现产品退货,货品就会积压在商场里。”经销商仓库,造成巨大损失。”
“家具经销商转型也很困难。”老沈表示,家具经销商还没有发展到工业领域。同时,他相信专业的人做专业的事。做经销商最基本的就是要有好的商业模式,在营销策略和营销方法上下功夫。 “经销商可能会选择错误的产品,但这并不意味着一定会出错。”它卖得不好,但同时,即使你选择了正确的产品,但没有好的团队来运营它,它也可能卖得不好。”
只有及时调整才能生存
虽然调整过程是痛苦的,但不调整就不可能适应市场需求。只有及时调整,才有生存的希望。
“我们之前代理的一些品牌在产品老化、更新换代速度慢、质量管理不善、售后服务不到位等方面越来越突出。”老沈表示,与他合作的一些厂家已将重点放在扩大连锁店开店规模上,减少了设计、管理、产品研发方面的投入。但市场上仿冒者众多,跟进迅速,导致产品同质化严重,市场逐渐陷入价格战的泥潭。这时,经销商的利润大幅下降,甚至没有利润,不得不放弃代理某些品牌的产品。
“吸取教训,增长智慧。”之前的经历也给老沈在今后选择合作伙伴时敲响了警钟。 “未来我们要控制合作伙伴的管理,寻找管理理念先进、管理团队优秀的企业进行合作。”在老沈看来,市场趋势仅代表当前主流。美式时尚这几年开始流行,但凡事都有周期,中国风可能再过几年就会流行起来。 “因此,除了市场趋势外,我们今后在选择代理品牌时一定要更加谨慎,不仅要注重品质,更要注重选择对市场有准确、有远见的厂家,合作”。
老沈对未来有很多打算。过去,人们更注重新产品。但在目前的市场形势下,选择新产品的风险较大。不如聚焦现有产品,认真为现有产品提供服务;在业务规模上,老沈想尝试收购一些门店,比如收购其他做得不好的代理商,在资本层面做好运营,复制成功经验。
当然,老沈花最多的精力是在挖掘内部潜力上。 “如今,购物中心更加注重零售、销售产品。未来我们可能会从卖产品升级到卖生活方式。形式上,可以在社区建设样板房,与设计师合作,增加客户订单量。 ”老沈说道。
“对于经销商来说,现在店面不能再只卖家具产品,而是到了必须提供一站式服务的关键时刻。”北京体翔家具总经理王欢指出,家具经销商除了卖家具外,还应该开始卖配件、窗帘等。 、壁纸、地毯、灯饰等产品。同时,店面也要及时调整升级,给顾客耳目一新的感觉。
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